学习费用：面议
课时安排：1天/6小时
主讲老师：贾鹏
课程简介：《赢在对公：银行公司业务营销实战沙盘》是银行对公业务领域的实用宝典。它以实战沙盘形式，生动呈现银行公司业务营销全流程。从目标客户筛选、需求洞察，到定制专属金融方案、开展营销谈判，再到后续客户关系维护，每个环节都有细致拆解与模拟演练。通过丰富案例与策略指导，帮助银行从业者深度理解对公业务营销精髓，提升营销技巧，精准把握市场机遇，在复杂多变的企业金融服务市场中，成功拓展客户资源，实现对公业务的持续增长与突破。
《赢在对公：银行公司业务营销实战沙盘》
主讲人：贾鹏老师
第一部分：课程背景
银行公司业务条线的客户经理们，在实际工作中往往会遇到以下挑战：
n 拜访维护客户时缺乏“套路”和成熟有效的经验与方法，即便有一些“经验”，大多也是生搬硬套，效果很不明显，；
n 跟着师傅学，看到“样子”容易，但做到“精髓”很难；
n 拜访客户信心不足，总担心会出现自己无法处理的状况，并且在与客户沟通交流的过程中缺乏技巧和艺术，难以获取客户的高度信任与认同，甚至无法实现进一步的合作；
n 想让自己快速成长起来，营销客户时游刃有余、得心应手，却不知怎样做才能实现。
贾鹏老师主讲的《赢在对公：银行公司业务营销实战沙盘》课程通过真实案例，还原银行公司业务客户经理的典型工作情境，带领参训者通过现实工作中的全景实战模拟，实现“人人参与拿单，业务高手陪练过招”。同时，通过沙盘过程“暴露”客户经理的营销不足，以“输入高效营销技能，还原常见营销挑战，提炼营销优秀做法，输出落地行动计划”为核心线，助力年轻的客户经理们快速上手，成为独立又有能力的营销高手。
这门课程被多家银行所采购，是一门集实战性、趣味性、可操作性于一体不可多得的好课程。
第二部分：课程特色
n 以道驭术，内圣外王。既有“道”的高度做基础，也有“法、术、器”等落地且实用的方法；
n 透视不同企业客户的心理，了解他们真正的关注点和需求；
n 学习业务高手常见的营销挑战，解决思路和最佳做法；
n 掌握四大关键营销流程的营销技巧，并用技巧服务于专业；
n 亲历拿单全流程，看到自身在各个方面的不足并形成有效的提升行动计划；
n 重点提升客户经理建立深度的客情关系以及挖掘需求与拿单的能力。
第三部分：课程对象
n 银行对公业务初级客户经理
第四部分：实施说明
n 课程时间：2-3天（具体以行方能提供的时间资源为参考）
n 标准人数：50人以内
第五部分：课程大纲
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第一篇：导入篇---从贩卖式营销走向教练式营销
n 营销的三个层级—贩卖式、顾问式、教练式
n 教练式营销的典型特点
n 教练式营销的执行框架
第二篇：信念篇---教练式营销秉承的十大信条
n 信念01：每一次的沟通行为都是一种营销行为；
n 信念02：营销的本质不是卖，而是帮助客户买；
n 信念03：营销的目的不是改变客户，而是影响客户；
n 信念04：没有信任的营销是一场战争，而战争是没有赢家的；
n 信念05：营销中没有对与错，只有评价标准等级的差异；
n 信念06：每个人所说的每一句话都是他世界中的最佳选项，因此，永远不要和客户争辩；
n 信念07：营销的唯一评价标准是客户的反馈；
n 信念08：冲突的本质是价值观的矛盾、对立与统一的过程；
n 信念09：客户不要是购买的信号，背后的目标是我们行动的方向；
n 信念10：客户的表达往往是经过演绎和包装的观点而非事实。
n （每一条都会结合对公业务实际案例讲解，并非理论式的鸡汤。）
第三篇：准备篇---信任空间的构建
n 只有了解，才有理解；只有理解，才有尊重；只有尊重，才有同步；只有同步，才有信任。
n 同步技术—六种同步快速构建客户的信任关系
n 框架技术—八大框架让沟通更顺畅有力
n 角色管理—五大角色铸就客户经理的职业化
n （每一个技术都会结合案例讲解，学员听得懂，听得明白，立马就能用，此部分内容的快速应用将在沙盘实战中体现出来）
第四篇：互动篇---强有力的互动与表达
n 语言的真相
n 谨防“删减、普遍化、曲解”
n 用提问看清事实，基于事实去销售
n 提问的价值、难点、风险
n 学会用梅塔语言去提问
n 学会用米尔顿语言去回应
（结合真实案例分析讲解，并做3*3实战练习）
第五篇：程序篇---教练式营销的高效对话程序
第一节：盘点现状
n 构建对话的约定及框架
n 用客观性问题盘点现状
n 从三个系统的方向去提问
n 从情感层面去建立共鸣
第二节：探寻期待
n 描绘达成时的状态
n 探寻客户的关键价值
n 设置标志性的里程碑事件
n 做资源及价值检测
第三节：讨论方案
n 与客户共同参与方案的制定
n 从价值的角度去进行产品的解说
n 通过“有条件的客户约定”来化解客户的冲突
n 用“需求与给予”来建立与客户的共识
第四节：行动与跟进
n 明确共识的成果
n 明确下一步的行动计划
n 责任与承诺约定
第六篇：验收篇---训练与总结
n 3*3实战练习
n ORID总结
D2
第一篇：初访客户建立客情
n 初访客户的目标解析
n 拜访前的策略及准备
n 三轮客户拜访（同步实施）
n 讲师复盘，初访客户常见误区解析
n 客户及观察员复盘
第二篇：客户需求挖掘与跟进
n 拜访客户的目标解析
n “客户需求挖掘与跟进”拜访前的策略及准备
n 三轮客户拜访（同步实施）
n 讲师复盘，拜访常见误区解析
n 客户及观察员复盘
第三篇：方案设计与呈现
n 方案呈现常见的误区
n 方案的呈现技巧
n 商务呈现的专业风范
n 诉标的实战技巧解读
第四篇：方案设计与沟通
n 拜访客户的目标解析
n “方案设计与沟通”拜访前的策略及准备
n 三轮客户拜访（同步实施）
n 讲师复盘，拜访常见误区解析
n 客户及观察员复盘
第五篇：方案的呈现与评估
n 拜访客户的目标解析
n 四轮方案展示（诉标实战）
n 客户及观察员复盘
第六篇：学习回顾与收获总结以及行动计划
n ORID大总结
