学习费用：面议
课时安排：1天/6小时
主讲老师：贾鹏
课程简介：对公客户经理在业务拓展中，营销谈判与应标技巧是决定成败的关键因素。在营销谈判里，客户经理需精准把握客户诉求，运用清晰且富有感染力的语言，阐述银行产品与服务优势，巧妙化解分歧，争取最大合作利益。应标环节同样不容小觑，从解读招标需求、整合方案内容，到制作精美标书，每个步骤都考验着客户经理的专业素养。具备出色的应标技巧，能让标书脱颖而出，提高中标几率。掌握这些技巧，对公客户经理能在复杂的商业博弈中抢占先机，推动银行对公业务持续增长。
《对公客户经理营销谈判与应标技巧》
主讲：贾鹏
第一篇：导入篇---知己知彼知现状
n 客户对银行对公业务服务的需求关键点
n 从对公客户营销1.0走向对公客户营销3.0
第二篇：信念篇---对公客户营销秉承的八大信条
n 每一次的沟通行为都是一种营销行为；
n 说话往往不是在营销，不说话一定是在营销；
n 营销的目的是影响而非改变；
n 营销中没有对与错，只有评价标准等级的差异；
n 每个人所说的每一句话都是他世界中的最佳选项；
n 营销的唯一评价标准是客户的反馈；
n 冲突的本质是价值观的矛盾、对立与统一的过程；
n 客户的表达往往是经过演绎和包装的观点而非事实。
PS：上述每一条都会结合对公客户营销谈判的实际案例讲解，并非理论式的鸡汤。
第三篇：识别篇---对公谈判中关键人物的特质识别
n “稳准狠”识别客户特质的两个技巧
n 客户方关键人物典型画像的四步法
第四篇：工具篇---对公谈判中的关键技术
n 同步技术—快速获取客户高度信任与认同的六种方法
n 框架技术—让沟通交流更顺畅有力的八大框架对话法
n 提炼技术—从客户的表达中提炼出“删减、普遍化、曲解”的信息
n 用MT语言去提问，高效获取你想要的信息
n 用MED语言去回应，把主动权掌握在你手中
PS：每一个技术都会结合实际案例讲解，学员听得懂，学得会，并在实战演练中应用。
第五篇：实战篇---招招制胜的投标技巧
n 方案标书制胜的设计技巧
n 心理制胜的四种优势思维暗示
n 先发制人的开场白
n 转“危”为“机”步步为营的五大关键点
n 从容应对客户发问的LSCPA法
PS：此部分会结合真实案例示范讲解。
