学习费用：面议
课时安排：1天/6小时
主讲老师：吕玥
课程简介：《OCRM系统客户有效分层与深度开发技巧》专注于提升银行等金融机构对客户资源的精细化运营水平。OCRM系统作为强大的客户关系管理工具，书中深入挖掘其在客户分层上的功能应用，通过多维度数据，如资产规模、交易频次、风险偏好等，将客户精准分类。基于分层结果，详细阐述深度开发技巧，从针对性产品推荐、个性化服务定制，到专属营销活动策划，全方位指导从业者如何利用系统洞察客户需求，提升客户满意度与忠诚度，将潜在客户转化为长期价值客户，助力金融机构在竞争中优化资源配置，实现业绩持续增长 。
《OCRM系统客户有效分层与深度开发技巧》
第一章：客户分层与价值管理
引言：如果你在思考营销时不细分市场，那你就不能算在思考！--西奥多.莱维特（哈佛商业评论主编、现代营销专家）
一、 梳理存量，信息治理；
1、 为何说不谈客户细分就没有客户画像
2、 按财富水平细分客户
3、 多维度的客户分层标准
财富来源
职业类别
二、 分层分类，精准营销；
1、 根据客户的资产层级，进行精准营销
2、 根据客户的类别进行精准营销
三、 建立机制，考核绩效
1、 目标管理机制：让员工清楚的知道自己每天都要干多少。
2、 过程管控机制： 建立每日、每周跟踪机制
3、 考核激励机制：网点负责人如何按天、按周、按月对员工进行有效的考核与激励。
第二章：理财顾问的跃迁之路
1、理财顾问的素质能力模型
2、理财顾问的内功精神
3、理财顾问的内功姿态
4、理财顾问的内功思维
第三章：迈向电话营销的康庄大道
电话营销准备工作
Ø 电话营销前应该准备什么
Ø 范例：电话营销准备清单，提高营销成功概率
陌生存量客户电话盘活五步曲
Ø 建立联系的关键点及话术
Ø 建立信息的关键点及话术
Ø 获取信息的关键点及话题
Ø 邀约到访的关键点及话术
Ø 产品推荐的关键点及话术
邀约客户到访的流程计划
开场互动的重要性
开场互动的创新性
60秒表达决定成败
Ø 营销内容提炼技巧
Ø 电话营销产品提炼练习
Ø 60秒表达决定成败
² 表达的原则
² 案例：他想表达什么？
² 金字塔式的表达习惯
Ø 正确传递敏感信息
² 故事及练习
Ø 拒绝“但是”表达法
² 情景摸拟：“但是”在营销中的负面影响
博弈的开始，把嫌货人变成买货人
Ø 嫌货人才是买货人
Ø 客户异议的原因
Ø 异议处理的话术运用原则
Ø 常见的异议处理误区
Ø 异议处理的一般步骤
Ø LSCPA异议处理技巧
Ø 赞美在异议处理中的运用
胜利曙光：最后30秒
Ø 克服两种阻碍成交的心里倾向
Ø 在电话中发现购买信号
Ø 成交法则
Ø 有效的成交技巧
事后不跟踪，万事一场空
第四章：电话营销实战通关训练
1、营销话术设计实战
由老师带领各组学员结合行内产品、分析客户类型，制定电话邀约话术。
2、巅峰对决、实战演练
1） 每组由组长带队，组员分三轮给50个客户打电话。授课老师现场纠偏、指导与示范，以期切实提升参训学员的电话营销技能。
2） 材料准备：
理财产品即将到期的客户；定期即将到期的客户；资产临界提升的客户；
行里针对客户推出的理财产品及营销活动
