学习费用：面议
课时安排：1天/6小时
主讲老师：吕玥
课程简介：在财富管理领域，《中高端客户资产配置与产品精准营销》至关重要。它聚焦中高端客户这一核心群体，深入解析其复杂多元的财务目标与风险偏好。先从宏观经济、市场趋势等层面，阐述科学资产配置的底层逻辑，帮助从业者为客户量身定制股债平衡、多元基金组合等个性化方案。在产品精准营销环节，紧密结合资产配置策略，传授如何精准匹配银行、保险、证券等各类金融产品，通过挖掘产品亮点、塑造独特价值，让营销直击客户痛点。凭借此书，从业者能大幅提升中高端客户服务水平，促进产品销售，实现客户资产稳健增值与业务增长双赢 。
《中高端客户资产配置与产品精准营销》
开篇：这是一个最好的时代、也是一个最坏的时代
第一章：中高端客户资产配置的重要性
第二章：中高端客户资产配置的五步聚
第一步：KYC-全面了解你的客户
确定客户的需求
确定客户的类型——5种类型
确定客户的风险属性
第二步：研究资产配置
资产配置金字塔
目标导向的资产配置
财富组合
流动性及长期资产
长期投资组合
资产再平衡(Rebalance)
资产配置的七个步骤
运用资产配置的投资策略
定期检视高端客户投资现况的技巧
第三步：推动客户做购买决定
产品建议
短期&流动性资产
长期投资的产品
讲解原则
有条理——循序渐进
容易懂——深入浅出
辅助手段
信息图示化
比喻和类比
【案例分析】银行产品汉堡式推动方案设计
第四步：异议与目标达成
异议的分类
分析异议产生的原因
处理销售异议的办法
客户的购买信号
如何成交？
第三章：中间业务的精准营销
一、保险产品解析
1、保险于家庭及个人的重要性
想“全”客户需要的保险（客户不会一次性将保险买足）：
Ø 年轻时买保障型险种；
Ø 成家后给小孩购买教育金险种；
Ø 养老保险
Ø 投资型险种
2、 长期期交业务营销技巧
1）寻找目标客户、制定联系计划
Ø 确定续期目标客户
Ø 制定一份成功的联系计划要解决的5个问题；
2）找到客户痛点并扩大
Ø 高净值客户的痛点
Ø 中产阶级的痛点
Ø 普通家庭的痛点
3）保险产品呈现技巧
4）客户的异议处理
Ø 抗拒1：保险的投资周期太长了
Ø 抗拒2：保险都是骗人的
Ø 抗拒3：我回家跟爱人商量一下
Ø 抗拒4：我想选择短期的缴费方式或一次性交清
5） 推动成交的技巧
二、 贵金属产品解析
1、 贵金属业务机遇：“社会资产配置形态金融化”改变了家庭财富结构
Ø 存款时代
Ø 地产时代
Ø 金融时代
2、值得把握的“黄金时期”
Ø 客户个人爱好黄金制品
Ø 客户用作馈赠他人
Ø 客户视其为理财计划的一部分
二、 基金产品的精准营销
1、寻找目标客户、制定联系计划
系统中的客户梳理
互联网时代下的微信营销
2、 产品切入话题
从资产配置的角度切入各类资产
客户需求挖掘
SPIN的需求挖掘模式
产品展示话术
基金定投一对一营销话术
“追梦族”
典型特征：没存款，每月信用卡各种分期，刷卡消费高；梦想很多，迫切地想去实现。
营销话术：“基金定投门槛低，100块就可以理财了，也就是你一顿外卖的钱、一件衣服的钱。把这些钱省下来作定投，小钱变大钱，不久就可以实现自己的旅游梦了。“
“月光族”
典型特征
营销话术
“瞎忙族”
典型特征
营销话术
“操心族”
典型特征
营销话术
