学习费用：面议
课时安排：1天/6小时
主讲老师：吕玥
课程简介：《星动力 星征程——理财经理顾问式营销训练营》是专为理财经理打造的蜕变进阶通道。该训练营紧扣顾问式营销理念，聚焦理财经理专业能力提升。通过深入讲解金融市场动态、复杂理财产品特性，夯实理财经理的专业知识基础。着重培养洞察客户需求的能力，引导其从客户立场出发，定制个性化财富规划方案。以丰富案例为蓝本，拆解顾问式营销流程，传授沟通话术与异议处理技巧。并通过大量实战演练，让理财经理在模拟场景中积累经验。参加训练营后，理财经理能以专业顾问形象赢得客户信赖，释放星动力，开启业绩增长的星征程 。
《星动力 星征程--理财经理顾问式营销训练营》
[课程背景]：
在中收业务日益占主导地位的时代，理财经理成为银行最重要的一个销售渠道，为银行创造80%-85%的业绩，因此提升客户经理的销售能力成为各银行培训的重中之重。
[课程收益]：
² 激发客户经理对本职工作的热情，重塑职业心态；
² 使客户经理熟练掌握对客的顾问式营销六步曲；
² 从家庭理财规划的角度切入，结合银行产品，提升与客户面对面的销售技巧，提高销售成效率；
[人数要求]：50人以内
[课程大纲]：
纬度一：理财经理顾问式营销思维重塑
1、职业认知的跃迁
² 人工智能带来的降维打击
² 推石头型”职业VS“滚雪球型“职业
² 客户经理的价值在哪里？
2、职业能力的跃迁
² 财富管理与资产管理的区别
² 何谓“顾问式营销”
产品导向VS客户导向
3、能量跃迁
² 认识销售工作的魅力
² 阳光心态、积极工作
纬度二：顾问式营销六步曲
一、 找准你的目标客户
² 保险产品的目标客户分析
² 基金产品的目标客户分析
² 资产配置的目标客户分析
二、目标客户的电话邀约技巧
1、 联络前的准备工作
² 一张表三步走
² CRM系统发现商机
² 如何将商机做有效整合
2、 电话预约客户的流程
² 专业自信开场
自报家门
确认客户身份
² 应对客户拒绝
这一环节常常会遇到客户的婉拒，我们如何应对？
² 巧妙邀约客户
表达感谢法
客户调研法
刺激痛处法
陈述价值法
² 委婉处理异议
公式：同理共情+委婉说明理由+二选一
三、目标客户需求的快速甄别
² 确定客户需求的技巧
² 有效问问题的五个关键
² 需求调查提问四步骤
² 隐含需求与明确需求的辨析
² 不可忽视的灰色需求分析与注意事项
² 如何听出话中话？
四、中收产品的“卖点”呈现技巧
² 如何站在客户利益的角度讲解产品—从卖点到买点
² 提炼产品利益的FABE模式
² 学员运用FABE模型提炼主推产品的利益点
² 产品介绍的完整流程示范
五、客户异议处理与促成技巧
² 客户七种最常见的抗拒种类；
² 客户抗拒的本质：解除抗拒点的方法解除抗拒点的公式；
² 解除抗拒点的成交话术设计思路；
² 处理抗拒点（异议）的步骤；
² 捕捉客户的购买信息成交的时机：客户在购买时发出的信息与信号
² 主动提出购买建议（解决方案）
² 促成客户交易的技巧及注意事项
六、真正的销售始于售后
1、 意向客户未现场签单如何防止飞单
² 把握与意向客户联络的频率
² 化解意向客户顾虑的三大招术
² 如何增强客户选择银行渠道的信赖与信心
2、 成交客户的后期维护与跟进
