学习费用：面议
课时安排：1天/6小时
主讲老师：王石
课程简介：对公业务中，设计出契合客户需求的方案，是赢得市场、提升竞争力的关键。《对公客户方案设计六步法暨实战案例精讲》为从业者提供了实操性强的指南。 它系统阐释了方案设计的六个关键步骤，从深入调研客户现状与需求，到精准分析痛点、匹配适配金融产品与服务，再到细致规划方案细节、评估可行性，直至成功向客户呈现并推动落地。书中穿插大量实战案例，对各步骤在实际应用中的难点、要点进行深度剖析，帮助读者理解每个环节的逻辑与技巧。通过学习，从业者能迅速掌握设计优质对公客户方案的方法，高效解决客户难题，实现业务增长与客户共赢
《对公客户方案设计六步法暨实战案例精讲》课程大纲（2-3天）
授课讲师：王老师（知名实战派公司业务专家，“五合一”全真模拟教学法发明人）
专题模块 | 内容提要 |
模块一：市场营销五境界（略讲） | 引子：肖申克的救赎 l 王国维学问三境界 l 姜文：站着把钱给挣了！ l 市场营销五境界 |
模块二： 对公客户方案营销概述 | 产品营销概述 l 产品组合 同样条件，客户为何选择上浮10%利率而不选择基准利率呢？ l 产品接力 l 产品替代 方案营销概述 方案营销五层次 l 公司授信产品组合运用与创新（案例1、2、3、5） l 各条线多种产品的组合运用与创新（案例4） l IT技术与金融产品的组合运用与创新（案例7） l 整合金融同业资源开展综合化经营（案例6） l 整合社会资源实现电子商务与金融服务的深度融合（案例30） 方案营销核心价值观 观看视频：《让子弹飞》15’ |
模块三：方案设计维度与方法 | 方案设计四维度 l 产业链 l 十联动 l 跨市场 l 三融合 方案设计六步法 l 深入了解客户商业模式-------报表透视术 l 准确把握客户实质需求-------岳飞的悲剧人生 l 合理设计和运用产品组合-----砖头与房子 l 评估利益相关者的利益诉求---野百合的春天 l 平衡利益相关者的利益-------痛则通之 l 审慎评估方案整体风险-------守住风险底线 |
模块四：主要对象与重点领域 |
主要对象 l 存量授信闲置客户 l 产业链核心客户 l 集团客户 l 上市公司与拟上市公司 l 核心厂商配套中小企业 l 商贸流通型企业 l 政府与平台客户 l 房地产企业 重点领域 l 流贷授信方案优化：贷款与票据产品组合运用 l 固贷授信方案优化：接力贷；组合贷；房地产；平台 l 预付账款融资模式：厂商银与保兑仓 l 应收账款融资模式：反向保理与质押授信 l 国内信用证融资：国内信用证与押汇组合运用 l 中小客户批量开发：十大平台 l 直接融资与金融脱媒:商行+投行;金融+科技 l 互联网如何+对公？O2O，FII三融合
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模块五:实战案例精讲（根据时间安排选讲） | 非授信类 （10个） 传统授信类 （20个） 综合创新类（20个） 互联网+对公（10个） |
模块六：课程小结与互动 | （一）课程小结：1456 l 一个核心理念 l 方案营销四维度 l 方案营销五层次 l 方案设计六步法 （二）引申思考：光荣与梦想 在急剧变革的当下，如何趋利避害，发展所在银行及个人的比较优势，赢得个人的尊严与幸福，光荣与梦想？ l 我从哪里来？ l 我向哪里去？ l 我该做什么？ (三)现场交流互动 |
