学习费用：面议
课时安排：1天/6小时
主讲老师：高岩
课程简介：高端客户财富净值高，对银行收益贡献大，是银行竞争的关键资源。这一营销策略聚焦客户金融与非金融需求，展开定制化服务。 服务过程中，利用大数据构建客户画像，提供个性化资产配置建议，帮助客户优化投资组合。同时，提供私人健康管理、子女教育规划、艺术品鉴赏等专属增值服务。此外，定期举办高端论坛、主题沙龙，加强客户间交流。凭借线上线下联动的服务模式，不仅深化与高端客户的情感联系，还能挖掘潜在需求，创造更多业务机会，增强银行在高端金融市场的竞争力 。
《银行高端客户维护营销策略》——高岩
课程背景
网点是银行最基本的经营单元，支行长是银行最重要的管理人员，也是营销大客户的客户经理，网点经营中除提升支行长的管理能力之外，还要提升支行长对大客户的维护与营销能力，按照目前的经济形势，二八定律会越来越实用：
课程目标
ü 1.掌握开发银行重点客户的策略和步骤
ü 2.把握银重点客户的精准营销策略（定位）
ü 3.学习专业的重点客户营销技巧
ü 4.重点客户情报收集与分析
ü 5.金融方案的设计
ü 6.重点客户谈判策略与经验分享
ü 7.学习如何和客户建立长期的银企合作伙伴关系
ü 8.了解重点客户关系管理的关键内容
授课对象
银行行长、支行长、对公客户经理、零售银行客户经理、私人银行业务客户经理等
授课方式
互动讲授、案例分析、教练演示、小组讨论、角色演练、视频教学、团队活动
课程时间
12小时
课程大纲
第一讲 银行重点客户情报线索的收集与分析
1、媒体网络（报刊，杂志，互联网，工商税务局…）
2、组织网络 (行业协会，商业论坛，银行网点…)
3、人际网络 (陌拜、朋友、同学…)
目的：银行大客户在哪里？挖掘大客户情报资源的策略及分析方法
第二讲 重点客户接近策略
1、接近客户的方法
（1）电销策略
（2）陌拜策略
（3）商业信函策略
2、银行客户经理必须掌握的3种沟通话题
（1）官场话题
（2）商场话题
（3）江湖话题
3、银行重点客户沟通的注意事项
目的：用案例讨论的方法了解重点客户的接近策略以及注意事项，从而确立在进行重点客户营销时应该把握的工作步骤。
第三讲 如何为客户设计有效的金融解决方案（20条金融产品营销策略）
1、领先策略
2、差异策略
3、聚焦策略
4、心智策略
5、长期策略 ……
目的：通过案例让学员了解到各行业金融方案的设计制胜之道
第四讲 谈判策略
1、商务谈判的礼仪
2、谈判前的准备工作
3、内部谈判流程
4、外部谈判流程
5、谈判对手的（左脑型与右脑性）的对应之策
6、障碍问题的对应策略
7、模拟演练及总结
目的：通过谈判实例分析让学员了解到大客户谈判之道及应对之策。。
第五讲 客户关系维护
1、CRM与客户营销的关系
2、客户关系的维护策略
3、自制有效的信息化客户档案
4、客户关系的提升
5、情景演练
目的：揭示客情关系精髓，并精确把握如何与客户发展关系，建立什么样的关系是忠诚的客户。
