学习费用：面议
课时安排：1天/6小时
主讲老师：高岩
课程简介：在经济形势复杂多变的当下，私行客户面对资产波动疑虑重重，私行客户经理遭遇的异议也与日俱增。本书聚焦这一痛点，围绕私行客户经理在服务客户时遇到的各类异议，提供系统性解决方案。书中详细分析市场不确定性对客户心理造成的影响，通过典型案例，传授客户经理化解客户顾虑、重塑客户投资信心的沟通技巧与策略。私行客户经理阅读本书后，能从容应对客户质疑，加深客户信任，维护长期稳定的客户关系，推动业务稳健发展。
《不确定性下的波动与信心—私行客户经理异议解决》
课程背景
全球疫情当前，各个市场恐慌情绪蔓延，作为银行的客户经理，我们既要承受市场流动性增强后的产品收益不断走低，又要承受即使疫情结束你也没有办法和客户onebyone,facetoface 的约谈，
目前，我们和客户一样面临了很多的不确定，市场的不确定，疫情的不确定，在我们每一个人原本很确定的人生中发生了很大的不确定，疫情开始到现在的恐慌情绪虽然有所消退，但一定程度上影响了客户对避险类产品的选择。也就意味着我们要转变营销及服务客户的方式，由原先的以利诱之到现在的安全性为主，增强客户对产品及趋势的信心。
特别是在目前态势下，面对我们的私行客户，客户经理要走到客户的前面去引导客户，不是一味的跟在客户的后面不断去应对。
解决问题
重拾目前疫情下客户及客户经理对不确定性的掌控能力，教会客户经理通过合理的资产配置，稳定客户信心，让客户经理通过工具掌握处理客户异议的方法，通过在我行现有的资产重新配置，完成交叉销售来增强客户粘性使客户的资产规模不断提高，最终实现客户经理与客户的双赢。
解决人员技能问题
² 疫情出现恐慌大——稳定信心更专业
² 开口畏难缺技巧——心中有套路，口中有话术， 手中有工具
解决存量客户提升长效机制－客户关系维护题
² 交叉营销无工具——工具与方案并重
收益愈来愈低——解决不确定性最重要
解决成果巩固问题
² 客户金融资产配置方案需求
授课对象
分行零售业务团队、各支行零售业务团队
授课方式
互动讲授、案例分析、教练演示、小组讨论、角色演练、视频教学
课程特色
有料：你可以从本课程学习大量营销工具和方法，以帮助你完成存量客户提升及客户粘性增强
有效：你可以在本课程设计的管理场景里切身演练和实践，让自己的营销工作更有效
有趣：你可以在本课程设计的有效学习圈里轻松、全身心的投入和参与，自然而然地掌握
课程时间
6小时
课程大纲
第一单元 抗疫情下财富管理密切关注的三个问题
一、目前流动性风险到底有多大
1.对经济的影响有多大
2.从央妈放水看未来走势
3. 现金流枯竭引发流动性债务风险
二、不确定下的确定性建议
1.企业，合理安排收支活下去
2.个人，加强流动性管理，重视资产配置
3.企业账户，重视现金流的引入，重视保单现金流的转换
要关注盘点到期兑付的客户，做好预案和产品信息披露
三、市场上不断释放的流动性，资产的收益率日益走低，我们如何应对
1.LPR、信用利差收窄、市场利率下行
2.部分客户资金对权益类资产的风险溢价偏好
3.避险类资产的要求
第二单元：有针对性的客户营销及资产配置
1 系统中不同维度的客户分群
（1）基于资产规模的客户分群
女性 高端客户管理重黏度
四师 中端客户管理重销售
代工客户等普通客户管理类交易
（2）基于客户需求的行动分群－亲子、婚姻、有趣
（3）基于营销周期的产品分层－理财－基金、现金管理
案例分享：美国“花旗”银行的“教育规划”
2交叉销售的意义－我为你付出了这么多你为什么没有感动过
交叉营销率的意义：国内与国外银行目前交叉率
案例分享：交叉销售之王－富国银行
3.交叉销售的内容－交叉销售是什么？
4.重新定义疫情下的资产配置
（1）增加财富免疫力
（2）保单分析
（3）中长期固收类产品
（4）成长稳定性的行业
第三单元：处理客户异议的方法
1. 认同客户的感受—对比疫情中的经济走势
2. 稳定客户信心——通过种种的不确定性找寻资本市场的规律
3. 有效发问—通过确定性答案的问题找出客户真实述求
4. 自己最重要—市场与客户信心来自于你的专业性
5. 市场波动时—如何不让他说你的坏话
