学习费用：面议
课时安排：1天/6小时
主讲老师：高岩
课程简介：开门红期间，各行业都想抢占先机、提升业绩，存量客户的提升与留存就成了关键。本书紧扣这一关键节点，围绕锁客期的核心目标，提出一系列行之有效的策略。从团队思想建设出发，确保全员围绕客户留存与提升协同作战；再通过钩子产品设计，刺激客户消费意愿，推动客户留存与消费升级。书中还分享多个行业真实案例，从策略制定到执行细节，为企业提供实操指南，助力在开门红期间实现存量客户价值最大化，大幅改善业绩 。
《开门红期间存量客户提升与留存策略（锁客期）
—统一思想 激发行为 钩子产品 业绩改善》
课程背景
作为后疫情时代的第一个开门红，对客户而言：经历过疫情后的客户风险意识逐步增强，对产品的安全性需求要求更高，对储蓄的欲望，避险类资产的需求会进一步上升，对产品而言：开门红期间，必须以避险类资产为切入点，找到简单快捷吸引客户的钩子类产品。对客户经理而言，必须要统一客户经理的思想，促使客户经理的思想发生改变，最终能够打赢银行年初揽储战役中的最重要一战。
那么作为银行而言开门红期间可能有以下这样的困惑
如何找到有效的产品，如何通过有效的活动吸引客户，满足客户对避险类资产的需求。
如何通过改变客户经理的思想，促使整个团队的业绩达成。
如何挖掘保证存款不流失的前提下，提升存量客户对其他理财产品的购买。
如何挖掘存量客户MGM的需求。
如何通过交叉营销有效将业务指标分解融合。
如何在金融这个产品没有高频需求的前提下，构建营销场景，做好客户生态圈营销，
……
随着全国各地房地产政策的收紧，LPR会面临上行趋势，资本市场会行成虹吸效应，各银行要在开门红筹备期不仅要设计出有效的产品组合与营销方案，更要最大程度的调动员工的积极性，做好员工的统一思想工作，让员工通过设定开门红期间的关键目标，为关键结果负责，提高客户经理营销能力、厅堂交叉营销能力以及营销活动的组织策划能力，激发客户经理的战斗力，提高客户经理的工作效率。
课程目标
提供营销意识转换思维模型，通过转变客户经理思维模式，促进其行为方式发生转变
思维模式的转换才能最终促使客户经理营销方式发生改变
提供客户分层、分群及分层、分群后的营销方法
筛选能够产生规模效应的客户群体，知道零售业务批发做的关键
提供能够产生高频需求的场景营销
按客户标签包括的生命周期、性别、职业、喜好、行为习惯等特性需求结合场景生态圈细分进行精准营销
提供存量客户提升的方法
通过提升触达率与开口率有效的工具和方法，使得存量客户一不流失，二资产提升。
授课对象
分行零售业务团队、各支行零售业务团队
授课方式
互动讲授、案例分析、教练演示、小组讨论、角色演练、视频教学
课程特色
有料：你可以从本课程学习大量营销工具和方法，通过提高触达率和开口率从而提升营销客户的成功率。
有效：你可以在本课程设计的管理场景里切身演练和实践，让自己的营销工作更有效
有趣：你可以在本课程设计的有效学习圈里轻松、全身心的投入和参与，自然而然地掌握营销技巧
课程时间
6小时
课程大纲
第一部分：宏观经济形势与客户需求的变化。
一、宏观经济形势分析
1.疫情后的中国经济
2.疫情后的中美之争
3.老百姓对避险类资产的需求
4.避险类资产一年的表现
6.从生老病死到衣食住行
二、寻找绑定新客户的钩子类产品
1.钩子类产品符合的特点
2.存款类钩子产品
3.贷款类钩子产品
4.存贷模式共同为客户引流第一单元 营销思维转型与团队意识重塑
三、场景化营销吸引客户
1.金融产品没有高频需求，只有场景有
2.构建衣食住行的生态圈。
3.饭票、影票、出行、便民的生态圈服务
第二部分：开门红期间存量客户分析
一、产生批量效应客群分析
1.客户资产分层
2.中高端客户分群：有钱有闲的阔太太、有钱有闲的富裕老年、有钱有闲的“四师”
3.高净值客户分析
二、不同客户层次提升触达率和开口率的方法
1.大众长尾客户
电话营销
微信群营销（由原先的点对点到点对面，成本最低的营销方式）
设计以消费主义为主的钩子产品
2.中高端客户提升触达率和开口率的方法
资产配置的保值增值
3.高端客户提升触达率和开口率的方法
销售的漏斗效应
二、发现客户需求的方法
1.将客户标签化的意义
2..客户标签的四象限管理（客户背景、客户行为、产品、服务）
3.通过客户需求.定位正确的客户
4.客户为什么要把钱存到银行，使他的钱“保值增值”
5.客户的全面需求，不是单一的产品
6.找到正确客户需求后，找到客户所在市场，找到产品，找到真正解决客户来源的方法
三、不同阶段客户留存的基本策略
1.潜力客户激活—不要想着去营销新客户，你目前的每一位老客户都是深度营销的机会
2.存量客户提升—如何做好深度营销
3.选择期的客户如何留存—你在为客户的利益着想，不是在推销产品，而是在解决问题。
4.让客户参与到解决问题的过程
5.给客户自己选择产品的机会
四、构建生态圈—引客，增加获客流量
1.内容营销：关注消费者需求、引发共鸣，触发用户 进行主动传播。
2.盘活社交圈：打造裂变营销的获客新引擎
3.线上商城与线下实体引流客户，网点增强客户粘性
