学习费用：面议
课时安排：1天/6小时
主讲老师：高岩
课程简介：《打好大客户这张牌 — 银行最重要资产大客户维护策略》专注解决银行大客户维护的痛点难题，是银行提升大客户服务质量与忠诚度的实用宝典。书中详细阐述大客户的价值与需求特点，通过分析大客户对银行营收、品牌影响力的贡献，明确维护的重要性。围绕关系维护、需求深挖，给出建立专属服务团队、定制个性化金融方案、搭建增值服务体系等方法。并分享工商银行、建设银行等维护大客户的经典案例，复盘服务过程，帮助银行从业者掌握客户维护技巧，确保大客户资源持续为银行创造价值 。
《打好大客户这张牌—银行最重要资产大客户维护策略》
课程背景
网点是银行最基本的经营单元，支行长是银行最重要的管理人员，也是营销大客户的客户经理，网点经营中除提升支行长的管理能力之外，还要提升支行长对大客户的维护与营销能力，按照目前的经济形势，二八定律会越来越实用：
对于大客户来说，由于认知能力的偏差，在大客户的维护与留存往往存在地位不对等的情况。
对于银行方来说，无法有效的发挥高层营销的重要作用？
对于支行长来说，开发一个大客户耗时长，资产转化为存款的金额又有限，一门心思做大客户，有可能疏忽对网点的日常管理与维护，维护大客户、营销大客户与网点的日常管理如何平衡？……
而提升支行长对大客户营销成功的几率，首先得让支行长愿意去营销，其次得通过提供财富管理能力从而提升客户资产，让客户愿意存款，愿意存到我们银行，最后就是得让客户把钱存好。
这三个问题如何解决？传统的业绩考核与指标压力并不能使支行长的行为发生变化，得转变支行长的思维方式与方法认知，最终提升大客户在整个网点营销层面的关注度。
课程目标
掌握思维转型的工具，学会NLP逻辑思考模式
ü 掌握开发银行重点客户的策略和步骤
ü 把握银重点客户的精准营销策略（定位）
ü 学习专业的重点客户营销技巧
ü 重点客户情报收集与分析
ü 金融方案的设计
ü 重点客户谈判策略与经验分享
ü 了解重点客户关系管理的关键内容
授课对象
银行行长、支行长、零售银行客户经理、私人银行业务客户经理等
授课方式
互动讲授、案例分析、教练演示、小组讨论、角色演练、视频教学、团队活动
课程时间
12小时
课程大纲
第一讲 思维转型与管理工具
1、NLP逻辑六层次工具
2、NLP练习工具
3、梳理支行与大客户之间的关系
目的：思维转型后促使大客户行为自发的发生变化
第二讲 重点客户接近策略
1、接近客户的方法
（1）电销策略
（2）陌拜策略
2、沟通与说服工具
（1）近因
（2）内因
（3）话题重建与开场
3、银行重点客户沟通的注意事项
目的：用案例讨论的方法了解重点客户的接近策略以及注意事项，从而确立在进行重点客户营销时应该把握的工作步骤。
第三讲 如何为客户设计有效的金融解决方案（20条金融产品营销策略）
1、领先策略
2、差异策略
3、聚焦策略
4、心智策略
5、长期策略 ……
目的：通过案例让学员了解到各行业金融方案的设计制胜之道
第四讲 谈判策略
1、商务谈判的礼仪
2、谈判前的准备工作
3、内部谈判流程
4、外部谈判流程
5、谈判对手的的对应之策
6、障碍问题的对应策略
7、模拟演练及总结
目的：通过谈判实例分析让学员了解到大客户谈判之道及应对之策。。
第五讲 客户关系维护
1、CRM与客户营销的关系
2、客户关系的维护策略
3、自制有效的信息化客户档案
4、客户关系的提升
5、情景演练
目的：揭示客情关系精髓，并精确把握如何与客户发展关系，建立什么样的关系是忠诚的客户。
