学习费用：面议
课时安排：1天/6小时
主讲老师：高岩
课程简介：《客户经理的进阶之路 — 无微不至 深度营销》为渴望突破职业瓶颈的客户经理，打造了一套实操性强的成长体系。开篇点明，优质服务和有效营销，是获取客户信赖、创造业绩的关键。在服务维度，倡导 “无微不至”，要求客户经理关注客户生活和业务的细微需求，提供暖心、贴心的服务。在营销层面，主张 “深度营销”，引导客户经理深挖客户潜在需求，围绕客户全生命周期，设计适配的产品与服务方案。书中穿插丰富的行业案例，涵盖金融、地产、快消等领域，助力客户经理掌握核心技能，实现业绩和职业发展的双重飞跃 。
《客户经理的进阶之路—无微不至 深度营销》
课程背景
经济转轨叠加居民财富市场再配置，我国居民财富大迁徙的时代正逐步到来。限购限贷政策加码，房地产的流动性正逐步丧失。老百姓配置的资产发生了变化，靠传统的营销模式与产品很难在财富管理需求旺盛时实现客户升级，而对靠传统高收益产品为主的城商行，要想在财富管理需求旺盛的时代实现弯道超车，就必须加强客户经理对客户的客情营销能力及资产配置能力。
如何做好投资者教育
如何挖掘目前存量客户最大的价值。
如何抓住新增客户群体
如何开展电话营销
如何对为客户做好资产配置
如何与客户沟通
……
本课程的宗旨就是通过全面剖析宏观经济形势，用行之有效的方法还原营销现场，以实际银行案例为主线，打破传统的培训模式，以互动演练授课方式，使学员更容易掌握并且能够回到工作岗位中直接应用，实战性强。
课程目标
提供营销意识转换思维模型，通过转变客户经理思维模式，促进其行为方式发生转变
思维模式的转换才能最终促使客户经理营销方式发生改变
提供客户分层、分群及分层、分群后的营销方法
区分不同客群的非金融需求——车主客群、跨境客群、老年客群、农村客群、校园客群等
按客户标签包括的生命周期、性别、职业、喜好、行为习惯等特性需求结合场景生态圈细分进行精准营销
提供营销活动设计思路
分层活动设计。
铺设关键渠道，精准触达客户。
转接促成话术，确保活动效果。
授课对象
分行零售业务团队、各支行零售业务团队
授课方式
互动讲授、案例分析、教练演示、小组讨论、角色演练、视频教学
课程特色
有料：你可以从本课程学习大量营销工具和方法，以帮助你完成客户非金融活动体系搭建
有效：你可以在本课程设计的管理场景里切身演练和实践，让自己的营销工作更有效
有趣：你可以在本课程设计的有效学习圈里轻松、全身心的投入和参与，自然而然地掌握
课程时间
6小时
课程大纲
第一部分 市场变革与思维转型
一、市场变革
（一）客户持有的大类发生了变化？
（二）客户最想要的是什么？
二、数字化转型中的轻资产银行
（一）客户变化---年龄结构
（二）资产变化
（三）投资方向与能力变化
三、客户经理自我诊断与发展
应用场景：通过以下内容，帮助客户经理明白岗位的要求和定位，并帮助客户经理诊断自身的发展状态和需求，找到未来发展的方向。
1、客户经理的角色：代表银行利益的推销员还是代表客户利益的置业顾问
2、客户经理“解决问题”是客户的价值所在
3、客户经理的营销能力：自我营销+营销营销+客户营销
4、客户经理自我诊断和自我发展
营销工具：客户经理发展平衡轮
第二部分：客户产能力提升模型—公私联动营销与交叉营销
一、公私联动产能提升模型
1.公私联动产能提升模型
2.公私联动拓大客户
3.公私联动代发工资户产能提升
二、公私联动营销技巧及方法
1.有效互动
2.构建附加价值
3.大客户维护的5种方式
案例分享：招商银行的客户维护
4.大客户维护对客户经理的综合要求
5.大客户维护的专业知识积累
6.维护大客户知识宽度的四大要求
模型：礼物的三层次应用的模型
工具：信任 时间 人情
三、交叉营销产能提升
（一）基于不同客户的分群策略（交易行为、用卡习惯、交叉营销、组织策划）
车主客群、跨境客群、
老年客群、农村客群、
校园客群、女性客群
年轻客群、老师客群
律师客群、医生客群
（二）将不同客户标签化的进行精准营销
客户标签包括的生命周期、性别、职业、喜好、行为习惯等特性需求结合场景生态圈细分进行精准营销
（三）交叉营销与产能提升—— 交叉营销方式的重新赋能
1.交叉营销是什么？
2.交叉营销的产品策略
3交叉营销的活动赋能
4.线上活动赋能
5.线下邀约升级
第三部分资产配置与组合营销技能
一、资产配置的步骤
1.资产配置规划
2.市场时机选择（何时买）
3.多样化组合（具体卖什么）
4.产品分析（存款+理财+保险+贵金属+基金）
5.安全性、流动性、收益性
6.不同属性的产品配置
二.配置规划的基本内容
1.风险承受度匹配——客户类型与资产配置
2.投资策略匹配——选择投资类型
三、资产配置的目标
1.进行资产配置首先需要考虑的目标
2.资产配置的不同广度上的含义
3.“资产配置策略”是投资组合绩效的决定性因素
五、家庭资产配置要点研讨
（一）家庭资产配置对生活的影响和关系
1.幸福指数和收入关系
2.理财对人生的作用
1）理性规划人生财富
2）理财系统是如何帮助人们实现幸福的
3.智商决定人的基本生存状态，情商决定了事业的高度，财商决定物质的幸福程度
（二）家庭生命周期与配置重点
1.家庭生命周期
2.配置重点
（三）家庭理财框架
1.财富积累
2.财富保存
3.财富增值
四.案例研讨
案例1：当客户想让自己孩子继承财产时，你有何应对方案？
案例２：当客户在婚姻出问题（组合婚姻）时，你如何用资产配置帮他（她）？
总结：资产配置必须和客户的风险偏好，投资期限相匹配，还必须和经济周期相匹配来做动态调整。对于长期配置策略，择时配置和多元化配置中的核心和卫星配置方法以及产业，分类指数等快速方法均有助于提高配置的效率，在注重长期投资和品质投资的基础上，“不相关，再动态”是资产配置的最高艺术。
四、资产配置与产品组合销售
1. 产品分析（存款+理财+保险+贵金属+基金）
2. 安全性、流动性、收益性
3. 不同属性的产品配置
第四部分 客户经理营销技能训练
第五部分 应用场景1：快速地与客户建立关系，赢得客户支持；
营销工具1：建立团队的“共同期望”
应用场景2：如何和高净值客户进行沟通，获得营销资源；
营销工具2：向上沟通的的模版工具
应用场景3：如何与同时之间沟通，交换资源，实现双赢；
营销工具3：沟通中的感知位置法
应用场景4：当面临各类客户新生代抱怨等问题如何有效解决；
营销工具4：有效跟随和引导
第五部分：营销策划，找到业务发展路径
应用场景1：如何选择目标客户来支撑业绩的达成
营销工具1：网点营销综合分析法/产品策略和客户策略
应用场景2: 如何策划营销活动来达成营销目标
营销工具2：营销活动设计模版
应用场景3: 如何寻找内外部资源来支持营销活动的实施
营销工具3: 沟通工具的运用/内外部资源盘点表
应用场景4: 如何根据内外部资源来调整营销活动
营销工具4: 营销策划工具的综合运用
应用场景5：如何根据有效的资产配置，进行产能提升
