学习费用：面议
课时安排：1天/6小时
主讲老师：高岩
课程简介：客户经理的进阶之路，涵盖沟通、变革、触达与开口四个关键维度。沟通上，要从单向输出转为双向互动，精准把握客户需求，建立深度信任关系。面对行业变革，积极拥抱新趋势，学习金融科技知识，创新服务模式。触达层面，借助多元渠道，线上线下结合，扩大客户覆盖范围，精准定位潜在客群。而开口技巧也不容小觑，将复杂产品以通俗易懂的方式呈现，巧妙引导客户决策。这四点层层递进，助力客户经理从新手成长为行业精英，为客户创造更大价值，推动业务稳健增长 。
《客户经理的进阶之路—沟通、变革、触达、开口》
课程背景
随着各地房地产调控政策的逐步趋严，国人的理财环境发生变化，客户手里持有的大类资产发生变化，已经由房地产逐渐转向金融资产转移，客户结构也发生了变化，越来越多的客户群体需要银行提供专业金融服务的能力，而维护客户原本就不是一蹴而就的过程，客户经理的成功率本就取决于触达率与开口率，为了增加触达与开口，需要用到更多专业的营销技巧，而在所有营销技巧中最开始的承诺至关重要，这其中，如何通过场景化营销来创造更多的触达与开口，如何通过绑定客户的支付场景培养客户的用卡习惯，提升客户的忠诚度，从而从支付和场景绑定客户，增加获取客户资产的可能就至关重要。但大量的客户经理由于日常触达率和开口率不够，通常都会有这样的困惑？
产品触达，什么样的产品触达客户才有效。
活动触达，如何通过有效的线下场景，线上场景构建真正有效的活动？
人触达，如何通过真正有效的时间、人情和信任高效的维护客户。
如何通过有效的产品和活动有效的触达代发工资客户，从而使得代发工资的产能真正的提升。
……
课程目标
从大量实际营销案例出发，通过行业内成功案例帮助团队解决问题
ü 掌握场景化营销的组织流程、活动设计
ü 掌握客户营销基本的思想观、方法论及工具
ü 学会90后客户的沟通及营销技巧
ü 学会高客营销的触达方法
ü 掌握通过简单承诺（微信、支付宝、美团）绑定从而让客户的行为一致的营销技巧。
ü 掌握存量代发工资单位提升（提高触达率与开口率的技巧）
授课对象
贵宾客户经理
授课方式
互动讲授、案例分析、教练演示、小组讨论、角色演练、视频教学
课程特色
有料：你可以从本课程学习大量思维转型、营销工具和方法，以帮助你完成从理财经理到客户经理有效身份转变：
有用：你可以在本课程设计的营销场景里切身演练和实践，让自己的营销工作更有效
有趣：你可以在本课程设计的有效学习圈里轻松、全身心的投入和参与，自然而然地掌握
课程时间
6小时
课程大纲
第一部分 市场变革与思维转型
你将从本部分中学习到客户经理思维转型的基本思想观及方法论，从代表银行利益的推销员转变为代表客户利益的理财顾问。
一、市场变革
（一）客户持有的大类发生了变化？
（二）客户最想要的是什么？
（三）客户变化---年龄结构
（四）资产变化
（五）投资方向与能力变化
三、客户经理自我诊断与发展
应用场景：通过以下内容，帮助客户经理明白岗位的要求和定位，并帮助客户经理诊断自身的发展状态和需求，找到未来发展的方向。
1、客户经理的角色：代表银行利益的推销员还是代表客户利益的置业顾问
2、客户经理“解决问题”是客户的价值所在
3、客户经理的营销能力：自我营销+营销营销+客户营销
4、客户经理自我诊断和自我发展
营销工具：客户经理发展平衡轮
第二部分：客户经理必备技能—专业能力（如何显得专业）
一、专业能力的体现
应用场景一：宏观形势解读技巧
营销工具一：添加你的专业词汇
应用场景二：面对日益变化的经济形势，如何进行投资者教育
营销工具二：100个专业词汇法
应用场景三：面对资产日益提升的客群，如何体现客户经理的专业程度
营销工具三：专业来自于头衔、外表、口碑、数字、习惯
营销工具四：显得专业的必备法宝— 诚实的感觉
第三部分：存量代发工资业务提升的技巧
增加触达率与开口率
营销场景1：零售业务批量做的意义
应用场景2：快速地与客户建立关系，赢得客户支持；
营销工具2：持续不断的进行投资者教育的方法
应用场景2：如何和高净值客户进行沟通，获得营销资源；
营销工具2：向上沟通的的模版工具
应用场景3：如何促成高端客户的MGM，并高效的触达客户；
营销工具3：拒绝与退让
第四部分：产品触达的技巧
支付主账户绑定
理财主账户绑定
应用场景1：承诺与一致产品触达
营销工具1：如何绑定更多的三方软件（微信、支付宝、美团）
应用场景2：给客户即时性满足
营销工具 2：这些即时性满足对客户来说意味着什么
应用场景3：产品的交叉营销
营销工具3：只有绑定了支付账户，才有更多的场景化服务于营销
应用场景4：理财的交叉营销
营销工具4：只有绑定了更多的理财账户，客户付出的沉没成本才足够多，才能有更多营销机会与可能性
第五部分：如何通过有效营销策划，找到持续的业务发展路径
应用场景1：如何选择目标客户来支撑业绩的达成
营销工具1：网点营销综合分析法/产品策略和客户策略
应用场景2: 如何策划营销活动来达成营销目标
营销工具2：新媒体营销活动设计模版
应用场景3: 如何寻找内外部资源来支持营销活动的实施
营销工具3: 沟通工具的运用/内外部资源盘点表
应用场景4: 如何根据内外部资源来调整营销活动
营销工具4: 营销策划工具的综合运用
