学习费用：面议
课时安排：1天/6小时
主讲老师：高岩
课程简介：大客户是银行的重要资产，维护好大客户对银行发展至关重要。打好这张牌，需从多维度制定策略。在服务上，组建专属精英团队，提供定制化金融方案，满足大客户复杂多样的需求。日常互动中，定期举办高端沙龙、专属品鉴会等活动，加强情感链接。借助大数据深入分析大客户资金流向与业务偏好，提前预警风险，提供前瞻性建议。同时，不断优化业务流程，保障交易高效便捷。凭借优质服务、深度沟通、精准洞察与高效流程，全方位维护好大客户关系，助力银行在激烈竞争中脱颖而出 。
《打好大客户这张牌—银行最重要资产大客户维护策略》
课程背景
作为银行最重要的客户来源，高客的获取是由高层营销部分完成的，作为银行业务的管理者同时也是营销大客户的客户经理，除了提升管理者们的管理能力之外，还要提升其对大客户的维护与营销能力。
对于大客户来说，由于认知能力的偏差，在大客户的维护与留存往往存在地位不对等的情况。
对于银行方来说，无法有效的发挥高层营销的重要作用？
对于管理层来说，开发一个大客户耗时长，需要付出大量的时间、信任和人情，而平时还要开展日常管理与指标业绩的完成，如何提高他们营销高客的能力就变成了银行高客获取的重要问题了？……
而提升管理层对大客户营销成功的几率，首先得让管理层愿意去营销，其次得让管理层掌握基本的营销技巧与方法。
这三个问题如何解决？传统的业绩考核与指标压力并不能使管理层的行为发生变化，得转变管理层的思维方式与方法认知，最终提升大客户在整个银行营销层面的关注度。
课程目标
掌握思维转型的工具，学会NLP逻辑思考模式
ü 掌握开发银行重点客户的策略和步骤
ü 把握银重点客户的精准营销策略（定位）
ü 学习专业的重点客户营销技巧
ü 重点客户情报收集与分析
ü 金融方案的设计
ü 重点客户谈判策略与经验分享
ü 了解重点客户关系管理的关键内容
授课对象
银行行长、支行长、部门主管，零售银行客户经理、私人银行业务客户经理等
授课方式
互动讲授、案例分析、教练演示、小组讨论、角色演练、视频教学、团队活动
课程时间
一天，6小时
课程大纲
第一讲 思维转型与管理工具
1、NLP逻辑六层次工具
2、NLP练习工具
3、梳理支行与大客户之间的关系
目的：思维转型后促使大客户行为自发的发生变化
第二讲 重点客户接近策略
1、接近客户的方法
（1）电销策略
（2）陌拜策略
2、沟通与说服工具
（1）近因
（2）内因
（3）话题重建与开场
3、银行重点客户沟通的注意事项
目的：用案例讨论的方法了解重点客户的接近策略以及注意事项，从而确立在进行重点客户营销时应该把握的工作步骤。
第三讲 如何通过有效的策略高效的触达客户
1、领先策略
2、差异策略
3、聚焦策略
4、心智策略
5、长期策略 ……
6、如何送出你的时间、信任和人情
目的：通过案例让学员了解到沟通在营销中的重要性
第四讲 谈判策略
1、商务谈判的礼仪
2、谈判前的准备工作
3、内部谈判流程
4、外部谈判流程
5、谈判对手的的对应之策
6、障碍问题的对应策略
7、模拟演练及总结
目的：通过谈判实例分析让学员了解到大客户谈判之道及应对之策。。
第五讲 客户关系维护
1、长久和稳定的客户关系才是维护大客户的重中之重
2、客户关系的维护策略
3、学会麻烦
4、客户关系的提升
5、情景演练
目的：揭示客情关系精髓，并精确把握如何与客户发展关系，建立什么样的关系是忠诚的客户。
