学习费用：面议
课时安排：1天/6小时
主讲老师：马学军
课程简介：《Say “NO”? Say “Yes”！保险销售沟通的顶层设计》着眼于保险销售领域的关键环节 —— 沟通。在保险销售过程中，客户拒绝屡见不鲜，传统观念常将其视为阻碍，即 “Say ‘NO’”。但本书独辟蹊径，提出转变视角，把拒绝当作深入沟通的契机，实现从 “NO” 到 “Yes” 的突破。书中通过构建销售沟通的顶层设计，教导从业者如何精准把握客户心理，运用巧妙话术与策略化解拒绝，将每一次沟通都转化为促成交易、建立长期信任关系的基石，为保险销售人员打开高效沟通与成功销售的大门。
Say“NO”? Say“Yes”！
保险销售沟通的顶层设计
【课程讲师】马学军老师
【课程时间】2天（1天6小时）
【培训方式】课堂讲授+小组研讨+案例分析+演练等互动式教学
【课程大纲】
一．畅游“紫海”，精准定位你的客群
1. 何为“紫海”
² “紫海”的概念
² 紫海，未来市场的常态
2. 我们的“紫海”在哪里
3. 梳理并精确定位客群
² 梳理存量客户
² 盘活并定位客群
² 增寿/年金险六大适合客群
² 购买增寿/年金险的十大理由
² 增寿/年金险的六大应用场景
二．打破“路径依赖”，做好顶层设计
1. “路径依赖”解读
2. 销售沟通的顶层设计
² 为何需要顶层设计
² 顶层设计的路径
² 顶层设计的基础
² 顶层设计从关注被忽略的KYC开始
4. 营销“心”法
² 面谈剧本的拟定
² 面谈剧本的自我演绎
三．借力使力，驾驭面谈主导权
1. 认知太极之精髓
2. 何为主导式面谈
² 主导式面谈的三种方式
² 主导式面谈的三种能力
3. 如何进行主导式面谈的提问
4. 主导式面谈问题的设计
练习：交替进行封闭式和开放式提问
四．读懂客户，一招制胜
1. 何为客户的近端需求和远端需求
2. 读懂客户需求的两大法则
² NEADS法则
² FORM法则
3. 五大类客户沟通要点解析
² 有社保，且需要建立补充养老的客户
² 以现金方式赠与女儿婚嫁金
² 过分自信的全职太太
² 嫌保险收益太低而将钱投入企业经营
² 有代际传承愿望的高净值客户
五．课程回顾及总结
