学习费用：面议
课时安排：1天/6小时
主讲老师：马学军
课程简介：《财富管理专家 —— 从销售向专业营销的蜕变》着眼于财富管理行业的发展变革。在如今竞争激烈、客户需求日趋复杂的市场环境下，单纯的销售模式已难以满足客户多样化的财富管理需求。本书深入剖析财富管理专家如何实现从传统销售思维向专业营销理念的转变。这一蜕变涵盖对客户全面需求的深度洞察、个性化财富规划方案的定制，以及凭借专业知识和优质服务建立长期客户信任关系等方面，助力从业者在财富管理领域脱颖而出，为客户提供更具价值的财富管理服务。
财富管理专家--从销售向专业营销的蜕变
【课程讲师】马学军老师
【培训课时】2天（12课时）
【培训方式】讲授+案例分析+互动式教学+小组研讨+情景模拟训练
【课程大纲】
一．客户的财务需求与资产配置
小组研讨：何为财务需求？客户的财务需求有哪些？
1. 六大财务需求
² 生活基金需求
² 家庭保障需求
² 医疗保障需求
² 意外基金需求
² 退休基金需求
² 财富传承需求
2. 诊断家庭财务的两张家庭财务报表
3. 家庭财务情况指标“123”
² 1个流动性指标
² 2个家庭资产情况指标
² 3个家庭负债指标
4. 人生的三个“金融一生”
二．营销沟通的顶层设计
1. 财富顾问销售性格的6个特征
2. 如何从客户的不敏感话题开始面谈
3. 营销沟通的顶层设计原理
² 感兴趣的非金融话题
² 缜密的思维逻辑
² 触及痛点
4. 营销剧本的设计
三．长期期交保险销售逻辑
1. 配置保险的三大理由
² 转移风险
² 资产保全
² 财富传承
2. 增额终身寿的概念及销售逻辑
² 增额终身寿解析
² 增额终身寿缘何成为市场新宠
² 增额终身寿的客群分析
3. 增额终身寿的财富管理功能
² 税务筹划
² 债务隔离
² 婚姻保全
² 增额终身寿与财富关系
4. 家庭需求的两大维度
² 资产状态
² 人生周期状态
四．财富管理与基金配置
小组研讨：客户为什么要配置基金
1. 客户配置基金的三大理由
² 投资门槛低
² 赚取多元收益
² 培养理财习惯
2. 基金营销的两大思维误区
3. 基金投资去“EMO”
4. 市场回调下的基金投资策略
² 基金定投3-5年周期原则
² 基金定投的“钟摆理论”
² 基金销售两会讲
5. 三类不同风险属性客户的基金配置策略
五．广义“固收+”框架下的资产配置
1. 大类资产及资产配置
² 无风险收益类
² 类固收类
² 权益类
² 保障类
² 其他类
2. “固收+”PLUS
² 广义“固收+”的资产配置模型-
² 设计适合于不同群体的“固收+”
² T（TIME）.“PLUS”
² R（RATE）.“PLUS”
² S（SAFE）.“PLUS”
² P（PRODUCT）.“PLUS”
3. 均衡收益，实现风险对冲
六．总结
