学习费用：面议
课时安排：1天/6小时
主讲老师：马学军
课程简介：《精准梳理 厚积薄发 —— 个人养老金账户营销实战》聚焦于个人养老金账户营销的核心要点。在竞争激烈且客户需求繁杂的当下，营销人员需精准梳理客户信息、政策要点与产品细节。“精准梳理” 能让营销人员清晰把握客户痛点与产品优势，为针对性营销奠定基础；“厚积薄发” 则强调积累专业知识与营销经验，在关键时刻高效转化。本书通过大量实战案例，深入剖析如何运用这一理念，从精准定位目标客户，到高效促成交易，助力营销人员在个人养老金账户营销中脱颖而出，实现业绩的稳健增长。
破茧成蝶--客户的维护与开发
【培训讲师】马学军老师
【课程时长】2天
【授课形式】讲授+互动+场景式体验+实战模拟
课程目的：
1. 了解市场，消除营销人员对中高端客户的认知误区；
2. 增强营销人员维护和开发中高端客户的自信心；
3. 增进营销人员对专业的认知，并让自己成为真正受市场尊重的保险从业人员。
课程目标：
1. 提升对客户的分析能力，给客户合理的资产配置建议；
2．深层次认识、了解、掌握高端客户沟通方法；
3．让学员通过了解顾客需求，把工具转化为财富手段，提升在顾客心中地位；
4．将资产配置融入客户的需求，使工具运用合理到位；
5．开展有效的维护服务，激发客户二次购买，提升客户忠诚度；
【课程大纲】
小组研讨：中高端客户的维护路径
一．客户精选，精准营销
1、客户分级的必要性和重要性
² 为什么要对客户分级
² 客户价值分为四个层次
² 匠心营销
2、客户筛选从客户画像开始
² 看“面相”筛选客户
² 筛选客户的三元素
² 筛选客户的三原则
3、大数据时代的客户需求识别
4、全面配置、全面营销、全面服务策略
二．营销服务定位
² 营销服务要素
² 营销业务的六大步骤
三．营销沟通
案例研讨：成功的营销沟通
1. H--如何有效沟通
2. W--沟通什么
3. KYC的方法
4. KYC的循环
5. 标准普尔与“四该理财法”
四．中高端客户的需求唤醒与产品销售
研讨：列举中高端客户的需求及相对应产品的销售
1. 客户为什么要配置保险
² 确定未来的“不确定”
² 锁定非“锁定的”资金
² 规避“利益损失”
2. 解读终身寿产品
² 为什么要有终身寿产品
² 终身寿产品在家庭财务规划中的作用
3. 我们为什么要销售长期期交保险
² 子女教育三个逻辑
² 养老三个逻辑
² 财富管理三个逻辑
² 传承三个逻辑
五．营销实战案例解析
将理性的专业知识，转化为生活化的感性故事，或者以某种场景代入，引发客户的联想和思考。
1. 小美的婚前资产规划
2. 吴总的债务隔离“防火墙”
3. 巧用保险金信托解决客户家族信托需求
六．总结
