学习费用：面议
课时安排：1天/6小时
主讲老师：马学军
课程简介：《新财富管理时代的客户经营之 “道” 与 “术”》聚焦当下财富管理领域深刻变革。新财富管理时代，市场波动加剧、客户需求多元且更重个性化。在此背景下，客户经营成为制胜关键。书中 “道” 指坚守以客户为中心的核心理念，洞察其长远财富目标与风险偏好；“术” 涵盖资产配置策略、数字化服务手段等实操方法。通过融合 “道” 与 “术”，助力从业者精准把握客户需求，提供定制化财富规划，建立深度信任关系，在竞争激烈的新财富管理时代，实现客户资产稳健增长与自身业务持续拓展 。
新财富管理时代的客户经营之“道”与“术”
现状：
Ø 疫情下全球投资市场变幻莫测
Ø 美联储5次加息意欲何为
Ø 年度内理财产品两度大幅回撤
Ø 理财经理客户经营遭遇瓶颈
Ø 存量客户维护二八现象严重
Ø 客户沟通屡屡受挫
Ø 缺乏资产配置的有效沟通路径
......
本课程从解读当下国内外投资市场的现状出发，剖析导致年内理财产品两度大幅回撤的主因，针对目前理财经理在客户维护、经营及营销过程中所遭遇的瓶颈，给予参训者以简单、实用的存量客户梳理及有效触达方法，对目前业务中所遇到的普遍问题，以客户财富管理的角度，分析当下客户家庭理财规划的误区，剖析单一理财模式对长期现金流的影响，以客户需求出发，将理财经理带入专业销售的情景模式，通过探讨和演练，使理财经理掌握专业经营之道与术。
【课程讲师】马学军老师
【培训课时】2天（6课时/天）
【培训方式】讲授+案例分析+小组研讨+互动式教学+情景模拟
【课程大纲】
一．影响国内外投资市场的几件大事
1. 俄乌冲突--全球能源危机
2．美联储加息--全球非美元资产快速下跌
3．房企金融16条+20条防疫新措--释放经济稳增长信号
4. 央行降准--持续货币宽松政策
二．CRM与私域流量
1. 基于CRM下的CRM运用
传统CRM与新型CRM的运作模式
2. 客户的梳理与分类
² 核心的三大关键点
梳理存量，信息治理
分层分类，精准营销
交叉销售，资产提升
² 自定义标签--CRM客群分类
² 存量客户梳理手工建档
3. 认知私域流量
² 私域流量的五大核心价值
² 私域流量经营三要素
² 私域流量池与LTV、ROI
4. 客户关系运营
² 客户关系运营的四大步骤
² 客户关系运营的四大工具
² 客户关系运营的六个精准定位
三．KYC与客户画像
1. 初识KYC
² KYC的定义与意义
² FYC的内容与目的
² 为何难以K到客户信息
你搞不清楚客户的资金量到底有多少
K：客户的资金什么时候到账
K：客户投资需求到底是什么
K：客户之前投资过什么产品
K：客户兴趣爱好工作的情况
K：客户的投资习惯风险偏好
练习：客户KYC沟通训练
2. 客户KYC之“降龙十八掌”
通过本节内容的共同研讨和交流，了解客户KYC的18条法则，掌握客户KYC的逻辑关联性。
3. 构建新财富时代的客户画像
² 怎样才是一个高质量的客户需求画像？
² 客户理财需求的九个维度
² 多层级细致刻画客户需求
² 高质量客户需求画像的两大数据
四．全面认知金融产品
1. 为什么做财富管理一定要卖基金?
² 基金的特点
v 产品线丰富
v 购买门槛低
v 随时可购买赎回
v 披露相对规范
v 基金能满足客户多样化需求
² 各类基金的特点与投资标的
² 基金销售实战——两会讲
v 会讲市场
如何收集市场资讯
专业市场分析三步走
如何提炼观点
怎么结合宏观与微观
怎么和销售相结合
练习：结合20大以后的宏观政策，进行基金销售沟通
v 会讲故事
练习：结合讲师所讲述的案例，举一反三，进行基金销售沟通
2. 长期期交保险销售
² 客户为什么要配置保险
v 确定未来的“不确定”
v 锁定非“锁定的”资金
v 规避“利益损失”
² 解读年金险
v 何为年金险
v 年金险与财富的关系
v 财富与生命的关系
² 解读终身寿产品
v 为什么要有终身寿产品
v 终身寿产品在家庭财务规划中的作用
² 我们为什么要销售长期期交保险
v 子女教育三个逻辑
v 养老三个逻辑
v 财富管理三个逻辑
v 传承三个逻辑
² 年金险销售宝典
² 场景式销售
v 三句话导入吸引法
v 锁定未来式沟通法
v 终值销售法
练习：根据上述所讲的内容，以小组为单位进行保险理念沟通演练
五．营销沟通的顶层设计
1. 打破“路径依赖”，做好顶层设计
² “路径依赖”解读
² 销售沟通的顶层设计
v 为何需要顶层设计
v 顶层设计的路径
v 顶层设计的基础
v 顶层设计从关注被忽略的KYC开始
² 营销“心”法
v 面谈剧本的拟定
v 面谈剧本的自我演绎
2. 借力使力，驾驭面谈主导权
² 认知太极之精髓
² 何为主导式面谈
v 主导式面谈的三种方式
v 主导式面谈的三种能力
² 如何进行主导式面谈的提问
² 主导式面谈问题的设计
练习：交替进行封闭式和开放式提问
六．课程回顾
