学习费用：面议
课时安排：2天，6小时/天
主讲老师：谢林锋
课程简介：本课程是在CRS背景下，为了让银行、保险从业人员树立信心，培养做百万保单、千万保单和持续做大额保单的意识，让银行、保险从业人员快速掌握营销体系，最终能为高净值客户家族制定财富保障与传承方案，真正实现“富过三代”。
中高端客户保险营销法商思维
课程概述：
近些年国内保险市场大额保单不断涌现，各大银行、保险公司、第三方理财公司纷纷抢占高净值客户保险市场这块“蛋糕”，各家保险公司推出百万精英成长之路系列方案。
大部分银行、保险从业人员不敢走高端路线，面对高净值客户，无能无力，没底气，没谈资，没工具，更别说大额保单、家族财富传承方案了。
作为银行、保险的精英们
如何开拓、维护高净值客户？
如何与高净值客户有共同话题，慢慢切入保险话题？
与高净值客户营销过程中，哪些理念更容易被他们接受？
银行、保险从业人员无法开拓高端客户大额保险是专业问题还是技能问题？
更是如何赢得高净值客户的转介绍？如何有效服务高端客户，制定家族传承方案？
本课程是在CRS背景下，为了让银行、保险从业人员树立信心，培养做百万保单、千万保单和持续做大额保单的意识，让银行、保险从业人员快速掌握营销体系，最终能为高净值客户家族制定财富保障与传承方案，真正实现“富过三代”。
课程收益：
1、培养并建立自己的大额保单销售系统
2、掌握维护、开拓和挖掘高净值客户的能力
3、学习并掌握高净值客户关系维护与营销技巧
4、全面掌握高净值客户需求与风险，提供财富管理建议
5、掌握服务高净值客户技能，制作家族财富保障与传承方案
课程特色：
实战性强：讲解日常工作实战案例，情景融入更深刻
实践性强：客户经理技能提升模拟，技能落实更简单
实操性强：课程整体架构环环相扣，营销实践更方便
授课时间：2天，6小时/天
培训对象：银行--客户经理、理财经理、私行理财经理、零售行长
寿险公司--绩优主管、销售精英、管理层
授课方式：讲师讲解+视频分享+通关演练+情景模拟+案例汇报
课程大纲
第一讲：CRS对高净值客户的重大影响 -- 背景解读
一、CRS全面解读
1、CRS基础知识
2、中国版CRS
3、美国版CRS
案例分析：各大金融机构信息交换路径
二、CRS背景下的风险
1、法律风险
2、税务风险
3、隐私外泄
案例演练：CRS背景下，外籍人士陈先生如何挖掘保险需求？
三、浅析中国遗产税
1、遗产税路径
2、对高客影响
3、应对遗产税
案例分析：境外遗产税真实案例分析
第二讲：高净值客户维护与关系管理 -- 走进客户
一、高净值客户如何界定
1、以社会属性为划分标准
2、以客户资产为划分标准
3、以客户致富路径来划分
二、高净值客户所思所想
1、专业的顾问人员
2、专业的咨询建议
3、专享的顾问服务
1）家庭之所需
2）企业之所需
3）家族之所需
三、高净值客户服务流程
1、倾听
2、建议
3、实施
4、跟踪
案例分析：请为企业主客户陈总新进资金2600万，根据目前持有的基金、理财产品、存款等资产，调整现有的资产配置方案。
第三讲：高净值客户顾问式营销技能 -- 练就本领
一、打造精英客户经理
1、类型
2、体系
3、素养
二、不一样的营销技能
1、营销流程
2、十大策略
3、精湛技能
三、掌握大单成交四部曲
1、开场
2、KYC
3、异议
4、成交
视频教学：影片观赏与借鉴
实战演练：曹总，家族企业资产达7000万，如何实现1000万大额保单？
第四讲：高净值客户需求与风险剖析 -- 痛点解读
一、十大需求点
1、资产保全
2、投资理财
3、跨境移民
4、婚姻财产
5、顺利传承
6、保护幼子
7、税务筹划
8、CRS规划
9、高端养老
10、家企隔离
二、十大风险点
1、企业经营风险
2、婚姻变动风险
3、代际不分风险
4、世代传承风险
5、税务风险
6、法律风险
7、投资风险
8、债务风险
9、移民风险
10、意外风险
案例分析：MDRT精英的成长之路
描绘愿景：MDRT梦想的愿景规划
案例分析：邓总70岁，50年来经营企业相当成功，在我行5000万，请为他制作全方位资产配置方案。
第五讲：高净值客户财富保障与传承 -- 法商思维
一、工具之法律解读
1、法定继承
2、遗嘱继承
3、资产代持
4、人寿保险
5、家族信托
二、工具优劣之比较
1、从税务筹划角度
2、从风险规避角度
3、从永续传承角度
4、从财富安全角度
三、财富传承终极之选择
1、人寿保险
案例分析：建筑公司董事长冯总”家企风险隔离“
2、保险金信托
案例分析：美容院老板高总”婚前财产隔离“
3、家族信托
案例分析：服装企业主韩总”世代传承方案“
第六讲：案例演练
综合案例：
客户情况：金总（75岁），澳大利亚籍，国内知名陶瓷企业董事长，金太太（70岁）家庭主妇。有45岁儿子小金，帮助父亲管理企业，儿媳陈女士（45岁）家庭主妇，孙子欢欢（20岁）、孙女乐乐（18岁）
客户愿景：多年打拼的5000万财富传承下来，并能成功实现“世代传承”？
一、准备工作
1、培训前制作方案
2、组内研讨案例
3、编制PPT汇报方案
二、汇报演练
1、代表呈现方案
2、方案考评
3、案例亮点
三、案例点评
1、学员互评
2、老师点评
3、组织评优
