学习费用：面议
课时安排：1天/6小时
主讲老师：李栽元
课程简介：客户关系经营与深耕维护，是企业长远发展的根基。日常沟通中，及时、真诚回应客户咨询，以专业素养解答疑问，树立可靠形象。定期回访，了解使用体验，收集反馈，针对性优化服务。依据客户消费行为、偏好等数据，实施个性化关怀，如在生日、纪念日送上专属福利。 面对投诉，迅速响应，积极解决，化危机为转机。为优质老客户提供增值服务，如专属折扣、优先体验权，增强粘性。通过持续且用心的维护，客户从单纯交易对象转变为忠实拥趸，主动推荐新客源，助力企业口碑传播与业务拓展，实现双方长期共赢。
一、课程需求与核心点
主题 | 课程需求与目标 | 课程核心点 |
客户关系的深耕与维护 | 提升理财客户经理的客群经营成果 | 指导对管户进行全貌的客群分析与分类 |
有效进行客群提升、防止及减少客户流失 | 指导学员进行针对不同客群的经营与营销技巧 | |
协助学员改善工作方法，提升工作效率 | 运用客户信息以及产品进行配置与营销运用 |
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二、课程大纲
课程名称 | 《客户关系经营与深耕维护技巧》 | ||
授课专家 | 李载元老师 | 课程日数 | 半天/3小时 |
课程方式 | 授课讲解、案例讨论与小组演练 | ||
核 心 点 | Ø 建立理财经理对于管户客群的分类与分析对应方法 Ø 在不同情境與分類下的客户经营营销技巧 Ø 如何找出客户的关键信息，进行有效运用 | ||
内 容 | 一、存量客群经营-客群结构分类与分析 1.建立正确客户经营的循环 2.AUM、存款、中收之间的关联拆解 3.从行内资产高低看客户的迷思 4.系统信息告诉我们的客户画像 5.产品存量与资金变动告诉我们的信息 6.客户分类的思维与方法 7.建立你的客户大类分类
二、有效率的客户经营-工作重点与名单安排 1.如何建立电访名单进行有效的客户覆盖 3.资金产品到期名单的有效运用 3.如何有效KYC-电访与面访的谈资 4.从五项KYC的内容进行逻辑判断与谈资演练 4.1从职业找出交流谈资 4.2从产品询问切入产品机会 4.3从家庭状况找出话术连结 4.4从兴趣爱好拉近关系 4.5从功能服务增加资金机会
三、如何有效分类经营客户 1.经营关键-发现问题与解决问题 2.如何依类别共性发现需求点 3.找出解决问题的资源与方案 4.六个类型客户经营探讨 4.1企业主的经营 4.2大额资金异动客户经营 4.3理财存款到期客户 4.4新增代发客户经营 4.5达标未持贵宾卡客户经营 4.5流失客户的经营
四、客户经营-找出与客户建立关系的机会 1.透过产品配置增加黏度 2.产品组合演练与营销话术建立 3.基金定投配置-运用小额资金切入技巧 4.黄金产品的配置切入技巧 5.保险产品观念的运用与切入技巧 | ||
