学习费用：面议
课时安排：1天/6小时
主讲老师：李栽元
课程简介：期交保险配置需精准洞察客户心理，打造强大营销力。客户往往对未来财务保障存隐忧，又担心资金长期占用风险。营销时，要以同理心切入，用生动案例展现期交保险在教育金储备、养老规划、重疾保障等方面的独特优势，如细算为孩子储备教育金，每年投入多少，未来能收获怎样稳定回报，缓解家长焦虑。 同时，化解客户对资金灵活性的顾虑，讲解保单贷款等功能。用诚恳态度与专业讲解，深入客户内心，让他们意识到期交保险是当下为未来幸福生活锚定保障的明智之举，从而提升购买意愿，达成高效配置。
一、课程主题
期交保险配置-深入客户心理的营销力
二、适合学员
银行客户经理、理财经理
三、课程核心点
1.客户心理解析与财务共性探讨
2.销售过程中的客户心理与认知变化
3.透过FABE方法建立产品认同与顾问式营销技巧运用
4.期交保险产品解析与营销方法建立(结合银行近期重点产品)
四、授课方式
1.授课讲解、小组讨论与演练
2.话术建立与重点产品营销技巧导入
五、课程目标与收获
1.提升客户经理对客户心理的把控与应对能力
2.建立顾问式营销的运用能力
3.提升保险产品营销技巧与销售成果
课程大纲
课程名称 | 《期交保险配置-深入客户心理的营销力》 | ||
授课专家 | 李载元老师 | 课程日数 | 1天/6小时 |
内 容 | 一、销售能力提升的三要素 -共情客户心理、产品以外的价值、个人的特点 1.理财新营销-心理与情感的营销 1.1产品差异竞争 1.2客户的焦虑-产品收益、信息量大、缺少信任 1.3建立价值-理性与感性的能力 1.4为什么要营销自己?进行个人特点打造 2.人性的8大特点解析 3.客户心理拆解与突破口 3.1拒绝是成交的开始-谁掌握主导权? 3.2 换位思考-如果你是客户… 3.3 没有新的认知-你和别人都一样 3.4 让客户占便宜-每个人都想要得到好处 3.5 别一直说-提问与聆听 3.6 说服力-建立案例故事及形象化
二、营销技巧的三项层次 1.基础营销-AIDA爱达技巧 (Attention吸引注意) 、(Interest引起兴趣) (Desire刺激欲望)、(Action促成行动) 2.营销的准备- FABE的运用 (特性、优势、利益、证据) 重点产品解析 3.顾问式营销的核心关键 4.1问对问题 4.2制造问题 4.3问我问题 4.4解决问题 小组讨论:结合产品进行三种不同的技巧运用
三、保险产品的营销突破与创造价值 1.不同角度来看保险产品的功能 1.1保险的三确定 1.2保险产品的三大功能 2.保险需求分析与思考 2.1从三段现金流谈家庭配置的规划 2.2是中奖还是意外?是储蓄还是投资? 2.3从人生曲线图思考 3.期交保险的配置机会 3.1从固收角度配置 3.2从现金流动谈未来规划 3.3从资产定向角度来安排 4.运用产品利益演算表进行营销与表达技巧 -有效提问带客户进入情境 -建立心理账户 -给予未来的情感画面 5.进一步触动客户的痛点 -所有权与控制权运用 -换个角度来看终身寿 6.三种年金险营销话术建立与练习 -年轻夫妻的子女教育金配置 -中年客户的养老规划配置 -传承与资金安排
四、实战技巧-不同场景下的技巧运用 1.生客切入-客户类型基本拆解-三项信息快速分类 2.谈资建构-行业与人生阶段 3.客户画像与分析 -如何进行客户分析与KYC -KYC的应对方案 4.主力营销客群筛选与分类客户 -已婚青年夫妇 -中年自营业主 -民企中高管 (针对银行及产品进行场景及客户情境式话术设计与演练) 5.建立行动方案-客户筛选与目标量化 | ||
