学习费用：面议
课时安排：1天/6小时
主讲老师：张小磊
课程简介：网点开门红关乎全年业绩，需精妙营销策略与产品营销技巧。策略上，提前策划主题活动，像新春理财节，营造热烈氛围吸引客户。借助线上线下融合推广，线上通过社交媒体、手机银行推送优惠信息，线下在网点布置宣传物料，吸引流量。 产品营销时，针对储蓄产品，突出利率优势与安全性；基金产品结合市场分析，强调投资潜力；保险产品侧重保障功能与长期收益。培训员工话术，以专业生动语言介绍产品亮点，解答客户疑问。通过制定精准策略，巧用营销技巧，激发客户购买欲，为网点开门红注入强劲动力，实现业绩“开门红” 。
《网点开门红营销策略与重点产品营销技巧》
课程大纲
第一部分：网点开门红营销策略之“厅堂制胜”
（一）网点开门红厅堂营销三字诀
1、第一步：看
Ø 客户外在特征
Ø 客户气质与谈吐
Ø 客户行为
2、第二步：问
Ø 客户业务类型
Ø 客户投资经验
Ø 客户风险偏好
3、第三步：判断
Ø 客户咨询时的识别与判断
Ø 客户等候时的识别与判断
Ø 根据客户价值判断，采取不同营销方法
（二）厅堂微沙龙组织实施与基金产品营销技巧
1、基于客群特色定位的厅堂微沙龙组织技巧
2、厅堂微沙龙组织的7个关键动作
3、重点产品的切入常用技巧
v 重点产品厅堂微沙龙话术通关
（三）网点协同营销制
1．联动协作职责
2．联动协作流程
3．联动营销工具
Ø 柜员及大堂经理《客户转推荐卡》使用说明
Ø 网点各岗位《协同营销推荐记录表》使用说明
第二部分：网点开门红营销策略之“存量掘金”
（一）衡量销售与开门红客户经营的重要指标
Ø CIF—客户数
Ø AUM—客户金融资产
Ø Penetration—产品渗透率
（二）寻找开门红客户经营的规律—持续经营
Ø 获取——增量客户如何获取
Ø 留存——如何留住存量客户
Ø 提升——如何提升客户资产
（三）开门红期间存量客户四分管理策略
1．分层管理
Ø 高端客户重粘性
Ø 中端客户重销售
Ø 普通客户重交易
2．分级维护
Ø 客户分级的维度与方法解析
Ø 四大级别客户维护频率及标准维护动作
3．分户跟进
Ø 网点客户分户落地方法
Ø 管户人员营销管理动作
（四）开门红营销之五大类存量场景电话邀约话术
1) 活期余额闲置类客户邀约话术
2) 定期／理财到期类客户邀约话术
3) 货币基金持有类客户邀约话术
4) 基金盈利／亏损类客户邀约话术
5) 三方存管/股票投资类客户邀约话术
第三部分：网点开门红重点产品营销技巧
一、存款营销
一、银行网点开门红存款营销特征分析
二、开门红存款产品特征分析
三、定期存款的四大营销攻略
1、增定期：大额活期转定期（稳存量）
Ø 活期类客户定期存款营销与行外吸金话术
2、增定期：大额活期转存定期（防流失）
Ø 网点存款增长的逻辑分析
Ø 各岗位存款防流失的重点解读
Ø 客户防流失的沟通技巧及营销策略
3、增定期：差额吸金升级定期（扩规模）
Ø 如何利用产品规则来进行差额吸金
Ø 行外吸金与产品组合营销技巧
4、增定期：理财到期策反定期（调结构）
5、存款营销工具及话术运用实战技巧（工具实操）
二、基金营销
（一）基金营销实战技巧
1、目标客户识别MAN三要素
2、基金客户KYC询问的艺术
3、基金营销的FABE法则运用技巧
4、基金挑选实战技巧（工具实战应用）
Ø 看综合评分（评分体系及基金评级）
Ø 看收益对比（基金各阶段收益回测）
Ø 看过往收益（各个阶段涨幅及同类排名）
Ø 看主题风格（基金风格、股票仓位与基金的资产配置组合）
Ø 看风险波动（夏普比例、波动率、最大回撤、收益回撤比）
Ø 看基金经理（投资经验、投资风格、投资专注度、任职稳定性、过往业绩等）
Ø 看基金公司（非货基规模、公司业绩、星级基金数量、团队成熟度、团队稳定性）
（二）客户售后服务篇
1、树立角色定位：做金融顾问，不要做投资专家
2、积极配置基金：积极推荐，强化配置、股债搭配，分散投资
3、锁定投资期限：配置定开基金，规避追涨杀跌的情绪
4、注重投资者教育：变“卖”为“教”，与客户一同成长
5、客户预期管理：降低客户投资预期，收益达到预期后及时止盈
三、保险营销
（一）六类场景客户保险营销话术
1、保险到期类客户
2、定期到期类客户
3、已购买保险未到期客户
4、已购买理财客户
5、已购买基金客户
6、活期余额闲置类客户
（二）大额寿险法商技能全攻略
Ø 婚姻与保险
1、婚前财富隔离与保险妙用
经典案例：钻石王老五的恐婚症
锦囊妙计：如何实现婚前财产隔离与保护？
婚前财富隔离与保险妙用之保单架构设计
2、寿险在应对婚变中的保单架构设计
Ø 传承与保险
1、客户肖像图分类及保单切入点分析
2、案例分析：
经典案例1：女儿婚变，老爸损失
经典案例2：父亲离世，儿媳继承
3、保险破解继承权公证难关
经典案例：立有遗嘱，难于继承
4、寿险在传承中的保单架构设计
