学习费用：面议
课时安排：1天/6小时
主讲老师：杨诚信
课程简介：高净值客户资产配置复杂且多元，KYC是开展服务的重要前提。通过全方位了解客户的资产规模、财务状况、投资经验、风险偏好及财富目标等，为其量身打造适配的资产配置方案。 在客户营销时，依据KYC成果，用专业且易懂的语言阐述资产配置策略，结合市场趋势与过往成功案例，展示方案如何助力财富保值增值。针对客户个性化需求，突出定制化服务优势，从客户角度出发解决疑问，增强其对方案的认同感。凭借深度KYC与精准营销技巧，提升客户信任度，实现资产配置方案的高效推广，助力高净值客户达成财富管理目标 。
“基于高净值客户资产配置的KYC与客户营销技巧”
一、 中国高净值人士与财富管理市场的竞争态势（1.5~2小时）
1. 从市场调研来了解看国内财富管理市场的竞争态势。
2. 高净值客户的理财目标、恐惧与贪婪为何？
3. 高净值人士在财富传承上的要点和重要案例（视服务客群可删）
二、 资产配置的逻辑、方法与步骤（1.5~2小时）
1. 为何需要作资产配置？
2. 什么才是正确的资产配置？
3. 资产配置的方法与步骤。
4. 向客户呈现、解说资产配置建议书（时间与条件允许时）。
三、 KYC与客户营销技巧（4~6小时）
1. 面见客户时开场白的重要性与开场白的技巧. 进行案例练习.
2. 了解你的客户(KYC)
3. 三个不同时期KYC的重点.
4. 用问句取代陈述句; 询问与聆听的技巧:
i. 辨别”需要”与”机会”的不同
ii. 使用询问的技巧以获取客户的信息.
iii. “开放式”与”限制式”的提问技巧. 进行案例问答.
iv. 询问的目标是”清楚”、”完整”、”有共识”的了解客户的需求. 进行案例练习.
v. 挖掘客户需求的另一种提问技巧: SPIN,
vi. 询问式销售与问句的范例.
vii. 财富管理资产配置所需要的十条客户KYC重要信息.
viii. 询问后的仔细倾听是获得信息的关键.
5. 产品销售的技巧FABE. 进行案例问答.
6. ”特征”与”利益”的差别.，进行案例问答.
7. 利用故事、比喻和名言来解释复杂的金融知识并销售产品
四、 客户案例演练
1. 抽签选择客户案例，然后分组讨论课堂内容、选择适合的代表人选、准备客户案例并演练。（2~4小时）
2. 四位客户案例现场的演练.（1小时）
3. 老师评分及事后点评.（2小时）
4. 课程结束
