学习费用：面议
课时安排：1天/6小时
主讲老师：王攀
课程简介：高效资产配置销售流程，是为客户实现财富稳健增长的专业路径。流程起始于全面了解客户，通过沟通掌握其财务状况、风险承受力、投资目标及期限。接着，凭借专业知识，结合市场形势，精心构建资产配置方案，分散投资于股票、债券、基金、保险等品类，平衡风险与收益。 方案推介时，用通俗易懂的语言阐释策略逻辑，借助图表、案例直观呈现预期效果。面对客户疑问与顾虑，耐心解答，强调方案定制性与适配性。成交后，持续跟踪市场波动，定期为客户复盘，适时优化配置，全程以专业服务护航，助力客户资产稳健增值，实现财富目标 。
《高效资产配置销售流程》课程大纲
培训讲师:王攀
课程对象:零售管理者及业务精英 课程模式:授课+案例分享+小组讨论+实战演练 课程简介:本次课程将围绕如下内容开展:
1. 1、 资管新规出台，对银行的零售业务发展将带来哪些方面的影响?哪些影 响在目前的市场中已经体现?未来的零售业务工作将如何展开?
2. 2、 产品来了就是卖卖卖，有什么方法能够解救客户和我们?
3. 3、 提到资产配置，客户想的是什么?我们想的又是什么?
4. 4、 有哪些形象的方法和比喻可以进行资产配置的理念植入?
5. 5、 怎样把资产配置的方式植入销售流程?
6. 6、 只做理财的客户怎么沟通?
7. 7、 自己炒股的客户怎么沟通?
8. 8、 基金亏损的客户如何沟通?
9. 9、 不同类型客户如何开启配置话题?
一、从产品营销到资产配置
1. 1、 如何提升销售效率?
o - 秘籍一:精准营销+场景营销
o 案例:成功率翻翻的销售秘籍
o 案例:千万保单背后的故事
o - 秘籍二:知识营销+情感营销
案例:“变心”的客户 案例:木讷大叔变身记 案例:资管新规带来的沙龙转变
2. 2、 如何实现从产品营销到资产配置的转化 案例:销售三段式
案例:角色与定位
案例:银行人的专业性
二、资产配置基本概念
1. 1、 客户心中的资产配置与我们心中的资产配置
2. 2、 什么是资产配置
- 专业说
- 简单说
3. 3、 为什么要做资产配置
- 资产配置的必要性
- 为什么要在我行做
4. 4、 四种方法进行资产配置理念沟通
- 健康饮食类比法 - 球队结构类比法 - 化妆美颜类比法 - 中药搭配类比法
5. 5、 资产配置常用理论及工具 - 通货膨胀
- 七二法则
- 家庭生命周期 - 九一保本法
6. 6、 资产配置销售垫板及运用 - 理财金字塔
- 理财金刚钻
- 帆船理论
- 标准普尔四象限 - 草帽图
三、基金保险相关知识
1、 什么是基金?
2. 2、 为什么要做基金?
3. 3、 基金分为哪些类型?
4. 4、 能够帮不同类型的客户解决哪些问题?
5. 5、 什么是保险?
6. 6、 为什么要做保险?
7. 7、 保险分为哪些类型?
8. 8、 能够帮不同类型的客户解决哪些问题?
四、资产配置融入销售流程
1. 1、 资产配置销售流程四步骤
- 精彩亮相:如何在第一时间给客户建立专业形象?
- 电话约访:如何通过电话邀约客户来行进行资产配置?
- 初次面访:第一次面访如何为后续进行资产配置专业服务打好基础? - 配置建议:如何为客户植入配置理念提供资产检视建议?
2. 2、 找出客户资产配置中的问题 - 大类资产是否缺失
- 配置比例是否合适
3. 3、 如何帮不同类型的客户做好资产配置
- 不愿承担风险的客户
- 觉得自己炒股比基金好的客户
- 不接受保险理念的客户
4. 4、 如何在资产配置框架下进行复杂类产品销售
- 没有做过基金的客户 - 基金亏损客户的应对 - 缺乏保障类型的客户
5. 5、 资产配置常见异议及应对处理 - 会不会有风险?
- 不喜欢保险!
- 钱交给别人不放心!
- 是不是又想卖我东西? - 买买理财挺好的!
