学习费用：面议
课时安排：1天/6小时
主讲老师：王攀
课程简介：客户经营技巧与保险营销实战紧密相连，是开拓保险市场、提升业绩的关键法门。客户经营上，先以真诚态度建立信任，通过日常问候、需求深挖，精准把握客户家庭状况、财务目标与保障缺口。 在保险营销实战中，依据客户经营成果，匹配适配保险产品。例如，为育儿家庭推荐教育金与重疾险组合，突出保障与财富规划功能。巧用案例、数据展示保险价值，化解客户对风险与收益的疑虑。凭借专业服务与持续跟进，完成从客户开拓到保单成交的转化，让客户获得安心保障，实现保险营销业绩增长。
《客户经营技巧与保险营销实战》课程大纲
讲师:王攀
听众:网点负责人及理财经理 时间:6-12 小时 形式:授课+案例+练习+讨论
一、保险业务开展过程中的困惑
1. 1、 趸交陆续停售，保险回归保障
2. 2、 客户觉得发生率不高，为什么要买?
3. 3、 不知道该如何和客户聊保险话题
4. 4、 时间长，收益又不高，为什么要买?
5. 5、 客户为什么要来银行找我们买保险?
二、提升客户经营能力及销售效率
1. 1、 销售方程式:销量=活动量*成交率*客单价
2. 2、 提升销售效率秘籍一:精准营销+场景营销
案例:送不出去的保单 V.S. 让客户抢购的保险
思考:精准营销+场景营销在银行实战领域中的运用
3. 3、 提升销售效率秘籍二:营销三段式
推销-营销-客户经营管理的核心区别 思考:如何用环环相扣的方式进行客户经营?
案例:吸存过亿的客户活动
4、 提升销售效率秘籍三:知识营销+情感营销
案例:“变心”的客户 思考:高忠诚度的客户关系究竟如何构成? 思考:银行人的专业性体现在那里? 案例:“木讷大叔”变身记 案例:理财沙龙的转变 思考:如何举办受客户欢迎的沙龙活动?
三、保险种类作用及客群分析
1. 1、 保险是什么?
- 风险管理的工具
- 带来长期收入的资产
- 三权分立的契约
2. 2、 保险保什么?
- 不解决生理风险问题 - 解决财务风险问题
- 五大角度看保险
3. 3、 保险基础知识与常用销售工具 - 理财金字塔
- 帆船图
- 草帽图
- 标准普尔四象限 - 风险金字塔
- 保险阶梯图
- 保险 V 型图
4、 目标客群筛选与需求分析 - 年轻家庭
- 已婚女士/全职太太 - 企业高管
- 企业主/老板
- 退休人士
四、银保渠道销售优势与常见客户异议处理
1、
银保渠道销售优势
- 客户为什么要在银行渠道买保险? - 我们能够提供什么差异化的优势? - 哪些产品最适合在银行渠道卖?
- 用什么方式销售效率最高?
常见客户异议处理
2、
- 时间太长!
- 收益太低!
- 流动性不好!
- 保险是骗人的!
- 我不会那么倒霉吧? - 我已经买过保险了!
