学习费用：面议
课时安排：1天/6小时
主讲老师：王攀
课程简介：客户经营技巧与保险营销实战紧密相连，是开拓保险市场、提升业绩的关键法门。客户经营上，先以真诚态度建立信任，通过日常问候、需求深挖，精准把握客户家庭状况、财务目标与保障缺口。 在保险营销实战中，依据客户经营成果，匹配适配保险产品。例如，为育儿家庭推荐教育金与重疾险组合，突出保障与财富规划功能。巧用案例、数据展示保险价值，化解客户对风险与收益的疑虑。凭借专业服务与持续跟进，完成从客户开拓到保单成交的转化，让客户获得安心保障，实现保险营销业绩增长。
《客户经营指标达成与资产配置》课程大纲
培训讲师:王攀
听众:网点负责人及客户经理
时间:2 天，6 小时/天 形式:授课+案例分析+实战练习+小组讨论
一、客户经营管理的底层逻辑
1. 1、 推销——营销——客户经营管理的区别
2. 2、 客户经营的核心:环环相扣的策略制定
3. 3、 我们在客户面前的角色与定位
4. 4、 专业价值与情感价值的体现
5. 5、 什么是真正意义上的“以客户为中心”
二、突破业绩瓶颈:找到高效进行客户经营的方法
1. 1、 突破业绩瓶颈的方向:《陌生电话淘金记》
2. 2、 存量客户梳理与目标客户发掘
3. 3、 客户矩阵经营模式:客户资产和粘性提升的策略布局
4. 4、 客户分群经营模式:客户画像及需求分析提升经营效率
5. 5、 系统里哪些信息是与客户资产量相关的重要变量指标?
6. 6、 还有哪些信息可以识别出客户是潜力贵宾客户?
7. 7、 客户档案建立与联络频率策略制定
三、业绩指标达成策略
1. 1、 练一练:收到月度指标，如何思考，如何规划，如何达成?
2. 2、 指标达成第一步:各项业绩指标分析解读与拆解
3. 3、 指标达成第二步:各项指标达成的策略制定与抓手设计
4. 4、 指标达成第三步:从策略到行动计划的制定
5. 5、 指标达成第四步:执行过程中的跟进与督导
6. 6、 指标达成第五步:结果指标管理与复盘
四、业绩指标提升的经营策略制定
1. 1、 我行及他行的对比分析
- 我行金卡客户/普卡客户的对比分析 - 我行金卡与他行金卡的对比分析
- 我行产品与他行产品的对比分析
- 我行的综合优劣势对比分析
2. 2、 潜力客户的经营步骤: 电访——短信/微信——面访(一对一/客户活动)
3. 3、 客户升等的策略抓手 - 关系导向
- 专业导向 - 贵宾权益
- 礼品诱惑
- 产品吸引
- 资产配置
五、客户电话沟通技巧
1. 1、 客户电访的目标设定
2. 2、 决定电话成败的关键要素
- 心态的调整
- 我们的角色定位:实战录音案例分析 - 提升客户的信任感
3. 3、 潜力客户的第一通电话应该怎么打?
o - 错误电访录音示范与优秀电访录音示范
o - 如何消除电访前的恐惧心理
o - 信任的提前建立:视频微课《凭什么让我爱上你》
o - 电访脚本的关键因素
o - 电访中的十大常见异议处理(示例:你怎么知道我的电话?我什么也 不需要!是不是骗子?又要给我卖什么?等)
o - 电访结束后的跟进短信编写
o - 四类客群初次电访实战演练:
客群一:存量潜力客户
客群二:存量金/白金信用卡客户 客群三:存量房贷客户 客群四:存量代发客户
4、 潜力客户再电跟进由头和技巧?
· - 打给谁:客户名单分类梳理
· - 说什么:电话切入的九大主题
· - 怎么说:话术编写的十个步骤及常见异议处理
· - 实战录音案例点评
· - 再次电访实战演练:
场景一:理财到期
场景二:客户生日
场景三:客户升等
场景四:活动邀约
场景五:资产配置
场景六:事件营销
六、客户面访沟通技巧
1. 1、 面访开场白的作用
2. 2、 如何自然流畅的开展 KYC，发掘客户的潜力及客户行外资产
3. 3、 如何和客户开启升等话题
· - 我行金卡的 FABE 话术
· - 抓手产品的选取和话术
· - KYC 他行资产并进行挖掘的方式及话术
· - 资产配置专业服务由头及话术
七、资产配置综合服务
1. 1、 客户心中的资产配置与我们心中的资产配置
2. 2、 为什么要做资产配置
3. 3、 资产配置常用理论及工具
- 通货膨胀
- 七二法则
- 家庭生命周期
4. 4、 资产配置常用垫板 - 理财金字塔
- 理财金刚钻
- 帆船理论
- 标准普尔四象限 - 草帽图
5. 5、 资产配置运用案例
