学习费用：面议
课时安排：1天/6小时
主讲老师：王攀
课程简介：客户面访的标准化销售流程，是确保销售工作高效、专业开展的关键指引。流程伊始，销售要充分准备，熟悉产品细节、了解客户背景，规划好沟通要点。面访开场，以热情真诚的态度和礼貌问候营造融洽氛围，拉近与客户距离。深入交谈时，专注倾听客户需求，挖掘痛点，针对性介绍产品或服务，突出其能为客户带来的价值与解决问题的能力。 面对客户疑问与异议，冷静专业回应，用案例、数据增强说服力。临近尾声，巧妙引导促成交易，明确合作细节。结束后及时跟进，确保交易顺利推进，收集反馈优化后续流程，以此提升成交率，实现销售业绩稳步增长 。
《客户面访的标准化销售流程》课程大纲
培训讲师:王攀 受众:网点一线营销人员/理财经理/客户经理
时间:12 小时 形式:授课+案例+练习+录音点评+讨论
一、客户经营管理的底层逻辑
1. 1、 推销——营销——客户经营管理的区别
2. 2、 客户经营的核心:环环相扣的策略制定
3. 3、 我们在客户面前的角色与定位
4. 4、 专业价值与情感价值的体现
5. 5、 什么是真正意义上的“以客户为中心”
二、客户面访步骤流程
1. 1、 客户面访四部曲
2. 2、 客户面访前的准备
3. 3、 我们的目的与客户的目的
4. 4、 自我介绍的开场白
三、客户信息采集与需求挖掘
1. 1、 掌握客户信息采集地图
2. 2、 如何自然流畅开启 KYC 话题
3. 3、 找出客户的真实需求
4. 4、 五类客群的八大需求
5. 5、 挖掘客户需求的提问方法
6. 6、 SPIN 问题法的应用
四、方案介绍与异议处理
1. 1、 制定适合客户的解决方案
2. 2、 方案介绍的 FABE
3. 3、 不同产品的 FABE 练习
4. 4、 常见客户反对意见
5. 5、 异议处理及促成
五、实战场景演练
1. 1、 场景一:陌生客户初次面访
2. 2、 场景二:客户贵宾签约面访
3. 3、 场景三:客户产品到期面访
4. 4、 场景四:客户资产配置面访
5. 5、 场景五:客户基金亏损面访
6. 6、 场景六:客户转钱去他行面访
