学习费用：面议
课时安排：1天/6小时
主讲老师：宁宇
课程简介：高净值客户财富体量庞大，对资产配置有着多元且严苛的需求。资产配置旨在依据其风险偏好、财务目标与流动性要求，将资金合理分配于股票、债券、私募股权、海外资产等，构建稳健且具增长潜力的投资组合，分散风险并追求收益最大化。 围绕这类客户的金融产品实务营销技巧，关键在于精准洞察其痛点与期望。营销人员需凭借深厚专业素养，深入剖析产品特性，提供定制化方案，以专业服务赢得信任，利用个性化沟通、案例展示等方式，精准传递产品价值，促成资产配置方案与高净值客户需求的高效对接 。
高净值客户的资产配置与金融产品实务营销技巧
高净值客户的资产配置
· 资产配置的必要性-平衡客户利益、公司利益、个人利益
· 资产配置的四要素-系统化解决客户的问题
· 资产配置的六个步骤
· 资产配置与资产类别
· 资产配置的核心-降低资产之间的相关性
· 主动资产配置-美林时钟与择时
· 美林时钟的核心逻辑与弱点
· 被动资产配置
· 被动资产配置-全天候策略
· 被动资产配置-全天候ETF解决方案
· 被动资产配置-标准普尔策略
· 被动资产配置-家庭理财金字塔
· 资产配置的四种再平衡策略
· 客户资产池的调整-信号指针与注意事项
· 家庭资产配置的三大法则
o 多元配置法则
o “双十”法则
o “4321”法则
· 家庭资产配置的五步走
如何了解你的客户（KYC）
· KYC为什么重要-KYC与 KYC的价值
· KYC的四大要点
· 我们到底要从客户那里了解什么？-KYC的内容
· KYC清单-知己知彼，百战不殆
· KYC如何指导销售？-KYC需要达成的目的
· 高效完成KYC的常用工具
o 九宫格法
o 时间轴提问法
· 案例：与客户谈什么
· KYC客户分析：善于给客户“贴标签”
o 基本情况分析
o 客户需求分析
o 客户行为分析
o 客户偏好分析
o 其他
· 如何用更有效的方式提问
· 案例：一般理财经理与优秀理财经理的差距
· 4C提问技巧
· 4C提问技巧的应用案例：如何引导并激发客户的需求
如何进行客户分层管理
· 为什么要进行客户的分层管理-客户分层的意义
· 客户分层的理论基础-二八定律与长尾理论
· 四象限法-判定客户的价值
· RFM模型-对现有客户进行分层管理
· 客户关系周期-理财经理如何分配自己的工作重心
· 客户的生命周-如何提供适合的金融产品如资产配置
· 银行客户最基本的分层逻辑-资产规模
· 基于客户的资产规模进行产品推介与客户维护
· 重点客户的服务要点
如何开发客户
· 开发客户为什么这么难
· 将精力用在产能上-客户开发的两个关键点
· 七种客户开发方法
· 七种开发策略主要及次要价值
· 重中之重-客户转介绍
· 成功获得客户转介的六个关键点
· 案例-新手理财经理的误区
· 案例总结-为什么会营销失败
· 不同营销方式的区别
· 金融产品的特性决定营销应从需求入手
· 销售的三种类型
如何有效介绍产品
· 向客户介绍产品的六个误区
· 如何更有效地介绍产品
· 吸引客户的五个技巧
o 话术与技巧：如何利用客户的好奇心
o 话术与技巧：如何利用客户的痛点
o 话术与技巧：如何激发客户的利益诉求
o 话术与技巧：如何提升客户的信赖度
o 话术与技巧：如何挖掘客户的底层需求
· 产品介绍的六种方法、技巧与话术
o 预先框视法-预先消除可能的抗拒
o 假设问句法-调动客户的兴趣
o 下降式介绍法-突出核心卖点
o 倾听的技巧-“欲擒故纵”以客户为中心
o 互动式介绍法-调动客户，与客户同步
o 感受介绍法-暗示成交，锁定客户利益
· 客户忙碌不要怕，利用FABE法则一句话把产品说清楚
· 总结：五类金融产品的核心卖点
如何处理客户的抗拒
· 面对产品推介，客户异议四大源头
· 异议处理的误区
· 客户抗拒的七种类型与解决办法
o 沉默型抗拒与解决办法
o 借口型抗拒与解决办法
o 批评型抗拒与解决办法
o 问题型抗拒与解决办法
o 表现型抗拒与解决办法
o 主观型抗拒与解决办法
o 怀疑型抗拒与解决办法
· 处理客户抗拒的四条原则
· 处理客户抗拒的四个技巧与示例话术
o 技巧1：提问法
o 技巧2：反客为主法
o 技巧3：YES-BUT法
o 技巧4：同类反转法
客户促成的十大方法
· 促成与促成的四个误区
· 如何把握促成的时机
· 促成的十大方法与话术
o 假设成交法
o 不确定成交法
o 总结成交法
o 宠物成交法
o 案例成交法
o 门把手成交法
o 对比成交法
o 6+1成交法
o 富兰克林成交法
o 订单成交法
· 促成的六个注意事项
如何应对客户投诉
· 客户为什么要投诉：投诉与客户的诉求
· 如何看待客户投诉-被投诉也许不是最糟糕的
· 客户投诉的四种类型
· 客户投诉的处理原则-先处理情绪，后处理事件
· 不要让投诉升级
· 三类客户（活泼型、完美型、力量型）的情绪处理技巧
· 权益类产品亏损后的客情处理
· 不同类型产品（纯债产品、固收+产品、权益类产品）亏损后的处理建议
· 如何将投诉扼杀在摇篮-六个要点
