学习费用：面议
课时安排：1天/6小时
主讲老师：宁宇
课程简介：在金融业务场景中，实务技巧与话术是促成交易、维系客户的关键。实务技巧涵盖精准的客户需求分析，比如依据客户财务状况、投资目标快速判断适配产品。同时，掌握高效的产品推介方法，像运用数据对比凸显产品优势。 话术方面，开场需用热情且专业的问候迅速拉近与客户距离，沟通过程中，运用引导式话术挖掘客户痛点，例如“您在资产保值上是否有过困扰？”在异议处理时，用委婉而坚定的表述化解客户疑虑，如“您的担忧很合理，其实这款产品有相应解决方案……”凭借这些实务技巧与话术，提升业务效率，增强客户信任。
本课程面向针对金融产品的营销人员。 目前 ，各金融机构的客户经理在营销过程中面 对的问题具有很强的普遍性。本课程通过将营销的各阶段进行分类 ，通过系统化的方 式 ，分阶段解决营销当中的各种问题 ，并提供标准化的解决方案。本课程从实务出 发 ，总结各类营销技巧的同时 ，提供可供参考的话术案例 ，降低学习成本 ，使学员轻 松掌握 ，从而有效降低机构的管理成本 ，提升机构AUM。
1. 讲师拥有20年金融一线实战经验 ，课程内容从真实场景出发 ，解决业
务痛点与难点 ，使学员所学即所用。
2. 培训采取课堂集中培训的形式进行 ，穿插必要的案例分析 ，适时与学员 互动。
3. 从业务实务入手 ，拒绝照本宣科 ，将知识与理念充分结合 ，指导实践
1天 ，6小时/天
银行理财经理、客户经理 ，第三方财富公司理财师 ，券商及保险业务人员 ，其他金融 产品营销人员 ，金融产品投资者
KYC
1. KYC为什么重要-KYC与 KYC的价值
2. KYC的四大要点
3. 我们到底要从客户那里了解什么？-KYC的内容
4. KYC清单-知己知彼 ，百战不殆
5. KYC如何指导销售？-KYC需要达成的目的
6. 高效完成KYC的常用工具
• 九宫格法
• 时间轴提问法
7. 案例：与客户谈什么
8. KYC客户分析：善于给客户“贴标签”
• 基本情况分析
• 客户需求分析
• 客户行为分析
• 客户偏好分析
• 其他
9. 如何用更有效的方式提问
10. 案例：一般理财经理与优秀理财经理的差距
11. 4C提问技巧
12. 4C提问技巧的应用案例：如何引导并激发客户的需求
1. 为什么要进行客户的分层管理-客户分层的意义
2. 客户分层的理论基础-二八定律与长尾理论
3. 四象限法-判定客户的价值
4. RFM模型-对现有客户进行分层管理
5. 客户关系周期-理财经理如何分配自己的工作重心
6. 客户的生命周-如何提供适合的金融产品如资产配置
7. 银行客户最基本的分层逻辑-资产规模
8. 基于客户的资产规模进行产品推介与客户维护
9. 重点客户的服务要点
1. 开发客户为什么这么难
2. 将精力用在产能上-客户开发的两个关键点
3. 七种客户开发方法
4. 七种开发策略主要及次要价值
5. 重中之重-客户转介绍
6. 成功获得客户转介的六个关键点
7. 案例-新手理财经理的误区
8. 案例总结-为什么会营销失败
9. 不同营销方式的区别
10. 金融产品的特性决定营销应从需求入手
11. 销售的三种类型
1. 向客户介绍产品的六个误区
2. 如何更有效地介绍产品
3. 吸引客户的五个技巧
• 话术与技巧：如何利用客户的好奇心
• 话术与技巧：如何利用客户的痛点
• 话术与技巧：如何激发客户的利益诉求
• 话术与技巧：如何提升客户的信赖度
• 话术与技巧：如何挖掘客户的底层需求
4. 产品介绍的六种方法、技巧与话术
• 预先框视法-预先消除可能的抗拒
• 假设问句法-调动客户的兴趣
• 下降式介绍法-突出核心卖点
• 倾听的技巧-“欲擒故纵”以客户为中心
• 互动式介绍法-调动客户 ，与客户同步
• 感受介绍法-暗示成交 ，锁定客户利益
5. 客户忙碌不要怕 ，利用FABE法则一句话把产品说清楚
6. 总结：五类金融产品的核心卖点
1. 面对产品推介 ，客户异议四大源头
2. 异议处理的误区
3. 客户抗拒的七种类型与解决办法
• 沉默型抗拒与解决办法
• 借口型抗拒与解决办法
• 批评型抗拒与解决办法
• 问题型抗拒与解决办法
• 表现型抗拒与解决办法
• 主观型抗拒与解决办法
• 怀疑型抗拒与解决办法
4. 处理客户抗拒的四条原则
5. 处理客户抗拒的四个技巧与示例话术
• 技巧1：提问法
• 技巧2：反客为主法
• 技巧3：YES-BUT法
• 技巧4： 同类反转法
1. 促成与促成的四个误区
2. 如何把握促成的时机
3. 促成的十大方法与话术
• 假设成交法
• 不确定成交法
• 总结成交法
• 宠物成交法
• 案例成交法
• 门把手成交法
• 对比成交法
• 6+1成交法
• 富兰克林成交法
• 订单成交法
4. 促成的六个注意事项
1. 客户为什么要投诉：投诉与客户的诉求
2. 如何看待客户投诉-被投诉也许不是最糟糕的
3. 客户投诉的四种类型
4. 客户投诉的处理原则-先处理情绪 ，后处理事件
5. 不要让投诉升级
6. 三类客户 (活泼型、完美型、力量型) 的情绪处理技巧
7. 权益类产品亏损后的客情处理
8. 不同类型产品 (纯债产品、固收+产品、权益类产品) 亏损后的处理建议
9. 如何将投诉扼杀在摇篮-六个要点
