学习费用：面议
课时安排：1天/6小时
主讲老师：刘艺
课程简介：在竞争激烈的金融市场中，商业银行零售存量客户的深耕意义重大。银行通过全面梳理客户信息，构建精准画像，洞察客户消费、储蓄、投资等多维度需求。借助大数据分析，为客户量身推荐个性化金融产品，从日常理财规划到专项贷款服务，一应俱全。同时，优化线上线下服务体验，举办专属客户活动，如财富讲座、高端品鉴会等，增强客户粘性。持续深挖存量客户价值，提升客户忠诚度与贡献度，实现银行与客户的双赢，让存量客户成为推动银行零售业务稳健增长的坚实力量 。
《商业银行零售存量客户深耕》
第一部分：零售存量客户资产配置中的新变化
1. 资管新规彻底落地与金融服务需求质变
2. 零售客户的房地产配置拐点出现
3. 我国居民金融资产配置 VS 美国居民金融资产配置
4. 零售客户资产配置的巨大潜力和产品方向
5. 综合资产配置 VS 单一资产配置
6. 深耕零售存量客户对理财经理能力值的新要求
第二部分：客户深耕中的偏袒原则
1. ZS银行某支行10000位零售客户价值数据分析
2. 客户商业价值与客户等级分类
1）最有商业价值客户---定制深耕（争取引荐行外高端客户）
2）高度商业价值客户---匹配深耕（防止资产流失，争取更多资产流入）
3）较有商业价值客户---需求深耕（主流群体，深度配置，提升等级）
4）普通商业价值客户---高频深耕（识别潜力客户，提升认可度和互动节奏）
5）较少商业价值客户---询问深耕（弄清导致睡眠的原因）
3. 深耕零售客户的原则
第一：决定哪些客户群不做深耕
第二：大数据聚焦可批量开发客户群
第三：识别具备潜力客户群
第四：定制服务高度商业价值客户群
第五：提升客户群整体商业价值和产能贡献
第三部分：客户深耕方式 1---客户群互动
1. 线上客户交流深耕
1）微信及朋友圈互动（产品、资讯与理念分析传播）
2）微信群互动（批量深耕、专题深耕）
3）直播互动（树立专业形象、增加客户粘性）
2. 线下客户活动深耕
1）传统吃喝玩乐活动主题的效能下降（无法避免）
2）活动主题精心选择（贴近客户需求 and 社会经济实际）
3）客户群针对性邀约（目标精准必然深耕效率提升）
第四部分：客户深耕方式 2---专业化财富管理
1. 深度客户KYC（课程中学习KYC工具应用）
2. 课堂互动（ A ）：需求把控
1）ZS银行H先生的KYC案例分析（实战案例）
2）客户财富管理需求分析的15个维度（全面了解）
3）倾听与客户属性判断（边听边归类）
4）需求是询问出来的（询问话术）
5）精准锁定客户需求（专业工具应用）
3. 课堂互动（ B ）：客户保险需求深耕
1）ZS银行J女士及家庭已有保单整理
2）客户保单结构与额度合理性分析（专业工具）
3）提问话术设计与客户保单需求再激发（引起客户购买欲）
4）倾听客户反馈与正面保单销售话术（先保障、再储备）
5）客户年金险（终身寿险）需求引导（引导工具 + 专业话术）
6）销售年金险（终身寿险）的核心观念沟通
7）客户系列反对问题应对
8）完成客户家庭保单配置（让客户满意你的专业服务而购买）
4. 课堂互动（ C ）：客户基金投资需求深耕
1）公募基金在家庭资产配置中的重要作用（为何要买）
2）分享基金储蓄案例---客户的基金投资方式（怎样购买）
3）客户需求深度挖掘（购买理由）
a 基金在客户子女教育规划中的作用
b 基金在客户养老规划中的作用
c 基金在抵抗货币超发中的作用
4）长期的钱与短期的钱 (购买多少）
a 基金历史投资收益数据分析
b 基金投资周期说明
5）常见基金销售异议问题应对
6）基金投资的售后客户深耕方式
第五部分：现场互动答疑
