学习费用：面议
课时安排：1天/6小时
主讲老师：周美慧
课程简介：顾问式销售策略，跳出传统推销模式，以客户需求为核心。销售人员化身专业顾问，深入了解客户业务与痛点，像医生问诊般细致剖析。不急于卖产品，而是凭借专业知识，为客户提供切实可行的解决方案。例如，面对企业客户的办公效率难题，不单纯推荐办公软件，而是结合企业架构、业务流程，规划一套涵盖软件选型、培训、后续优化的整体方案。这种策略下，客户感受到的不只是产品买卖，更是专业服务与价值创造，极大提升客户信任度与购买意愿，达成长期合作，实现销售业绩与客户满意度双丰收 。
课题名称：顾问式销售策略
课程大纲：
1.顾问式销售的内涵
1.1 高端客户行为心理分析与需求分析
1.2 何谓顾问式销售
1.3 顾问式销售的成功要素
1.4 未能赢得客户的四大原因
1.5 顾问式销售的模型与方法
2.顾问式销售步驟一：建立信任
2.1 有效建立客户信任关系
2.2 沟通的基本功
2.3 沟通的类别
2.4 沟通的原则
2.5 沟通的公式
2.6 如何展开有效率的面谈
3.顾问式销售步骤二：挖掘客户的需求
3.1 了解客户的动机
3.2 倾听的技巧
3.3 引导客户需求
3.4 访谈技巧
3.5 SPIN模型
3.6 如何有效提问
3.7 总结与确认客户需求
3.8 挖掘需求的关键步骤
3.9 案例分析
4. 顾问式销售步骤三：有效提案
4.1 有效提案：SAB
4.2 邀请客户参与
4.3 提案的关键时刻
4.4 主动出击
4.5 异议处理：LSCPA原则
5. 顾问式销售步骤四：信赖维持
5.1 信赖维持支柱
5.2 失去客户的六大原因
5.3 客户投诉处理
5.4 案例演练
