学习费用：面议
课时安排：1天/6小时
主讲老师：周美慧
课程简介：顾问式销售技巧，是私人银行销售服务蜕变升级的关键。它摒弃传统硬性推销，着重洞察客户深层需求。销售团队凭借扎实金融专业知识，深入了解客户财务现状、财富目标与风险偏好，为客户提供的不是单纯产品，而是定制化综合金融方案。 在沟通过程中，销售顾问以倾听为基石，挖掘客户痛点与潜在需求，运用专业知识详细剖析，并将金融产品与服务巧妙嵌入解决方案，用清晰易懂的方式呈现。整个过程，销售顾问仿若客户财富规划的专业智囊，通过建立信任、提供价值，让客户主动认同方案，达成销售的同时，构建起长久稳固的客户关系 。
课题名称：顾问式销售技巧
讲 师：Sarina
培训长度：1-2天 (可依需求弹性调整)
培训对象：金融机构理财经理/客户经理/销售主管
培训形式：面授、互动教学
课程大纲：
1.零售银行与财富管理业务发展概述
1-1.财富管理的新思维--客户需求的财富管理
1-2.财富管理营销策略--客户分层与服务区隔
1-3.理财三环—全方位的理财规划
2.理财人员角色定位与职业生涯发展规划
2-1.银行理财人员面对的过去和未来
2-2.建立可持续增长的销售模式
2-3.接触客户前应有的准备
3-2-1 职业形象的塑造
3-2-2.职场必胜的商业礼仪
3-2-3.接触客户前的准备工作
3.顾问式销售实战演练
3-1.顾问式销售的定义及特色
3-2.顾问式销售关键能力模型
3-3.顾问式销售基本流程
3-3-1.了解你的客户(KYC）
--KYC的目的：通过沟通获取客户有效信息
--KYC的内容：获取客户有效信息的问题
--角色演练(分组练习)
3-3-2. 开场的技巧
--目标与基本认知
--破冰：开场白的必备要件
--共同话题：运用现索启开对话
--如何建立开场的和谐气氛
--赢得客户注意的方法
--角色演练(分组练习)
3-3-3. 发掘客户需求与提问的技巧
--首次拜访应提问哪些问题
--成功销售案例的核心
--发掘客户需求的模式(SPIN)
--介绍产品的技巧(FAB)与步骤
--角色演练(分组练习)
3-3-4.客户反对意见(OBJECTIONS)的处理技巧
--目标与基本认知
--如何转化问题为卖点(案例讨论)
--面对客户投资失利的处理
--常见拒绝的反对问题归类
--解决方法有哪些
--角色演练(分组练习)
3-3-5.成交(CLOSE)的技巧
--激发客户购买欲望的技巧
--促成交易的六大步骤
--完美的结案流程
--角色演练(分组练习)
--客户转推荐(MGM)的技巧
4.总结与经验交流(Q&A)
