学习费用：面议
课时安排：1天/6小时
主讲老师：周美慧
课程简介：基金和保险营销，要精准把脉客户需求。面对基金营销，先借风险测评明晰客户风险承受力，再依其投资目标与期限，推荐适配产品。比如，为稳健型长期投资者介绍蓝筹股基金，详析其长期稳定收益潜力；针对激进型短期投资者，推荐成长型股票基金，展示高回报可能性。 保险营销时，聚焦客户保障痛点，像为家庭顶梁柱强调重疾险、寿险的重要性，以真实理赔案例触动客户。运用对比分析，展现不同险种保障范围、费率差异，助客户选到最适合的保险产品，在传递价值中达成营销。
课题名称：基金和保险营销技巧
培训时间：2天 (可依需求弹性调整)
培训对象：金融机构理财经理/客户经理/销售主管
培训形式：面授、互动教学
第一天_基金营销技巧
课程大纲：
1 基金分类与概念
1.1 从美国金融市场看基金销售业务发展
1.2 股票绩效与风险
1.3 债券绩效与风险
1.4 货币绩效与风险
1.5 报酬与风险如何平衡_资产配置的重要性
2 基金定投的特性和好处
2.1 定投的特性
2.2 定投之于银行的好处
3 如何选择基金定投标的
3.1 如何挑选适合的基金
3.2 现金分红与红利再投资的选择
3.3 定投基金的标的选择
4 定投销售技巧与话术
4.1 定投目标客群
4.2 依不同年龄分类话术
4.3 依职业分类话术:
4.4 依存款与AUM 分类话术:
4.5 依需求分类话术
5 定投销售流程及销售工具的使用
5.1 大堂流量客户开发营销的流程
5.2 基金定投解决客户不同拒绝问题的技巧
5.3 通过基金定投盘活网点存量客户的方法
6 定投成功营销活动分享
6.1 产品属性规划定投套餐
6.2 产品组合规划定投套餐
6.3 借由售后服务销售定投
7 基金定投营销方法
7.1 定投开场白
7.2 特定基金定投销售技巧及话术
7.3 客户迷思、拒绝问题的处理与演练
7.4 目标客群的实际行销案例分析
7.5 孰悉销售垫板，缩短成交时间
8 演练与活用
8.1 对定投营销工具的使用技巧进行示范和现场演练
8.2 举办大会考，将话术背熟最为重要
9 总结与交流
第二天_保险营销技巧
课程大纲：
1 银行保险产品分类与概念
1.1 保障型
1.1.1 健康保险
1.1.2 意外保险
1.1.3 死亡保险
1.1.4 生存保险
1.1.5 两全保险
1.1.6 年金保险
1.2 投资型
1.2.1 分红保险
1.2.2 投连险
1.2.3 万能险
2 银行保险的特性和优势
2.1 保险产品的特性与优势分析
2.2 保险之于银行的好处
3 银行保险销售技巧与话术
3.1 唤醒保险需求
3.1.1 SPIN 销售技巧与演练
3.1.1.1 情况性问题
3.1.1.2 难题性问题
3.1.1.3 暗示性问题
3.1.1.4 解决性问题
3.2 根据客户需求配置保险产品
3.2.1 特定目标需求
3.2.2 生命周期阶段
3.3 呈现理财规划
3.3.1 FABE 销售技巧与演练
3.3.1.1 特点
3.3.1.2 优势
3.3.1.3 利益
3.3.1.4 证据
3.4 激发成交决心
3.4.1 异议处理原则
3.4.1.1 事前准备
3.4.1.2 选择恰当时机
3.4.1.3 给客户留面子
3.4.2 客户异议处理技巧
3.4.2.1 用同理倾听鼓励客户
3.4.2.2 主动发问
3.4.2.3 澄清和确认
3.4.2.4 推介
3.4.2.5 查证并要求下一步行动
4 总结与交流
