学习费用：面议
课时安排：1天/6小时
主讲老师：林豫钧
课程简介：本课程以“实战赋能·精准提效”为核心，聚焦财富管理业务痛点，通过系统化课程与场景化演练，全面提升从业者专业竞争力与业务产能。课程涵盖客户深度挖掘、资产配置策略优化、差异化服务设计三大模块，结合真实案例解析高净值客户需求分析、投资组合动态调整及合规风险规避技巧。采用“导师带教+沙盘模拟+话术实训”模式，融入数字化工具应用（如智能投顾系统操作），帮助学员快速掌握高效拓客、存量客户激活及资产规模增长方法论。适配银行理财经理、私募财富顾问及独立财富管理从业者，助力机构实现客户黏性提升与业绩稳健增长。
财富管理竞争力与产能提升辅导模块说明
n 分行背景情况分析：
1. 本次培训以一年以上资历理财经理培训为主。
2. 网点年轻员工的积极性虽然高，但是专业基础技能欠缺，希望通过学习可以 加强理财经理的专业度。
3. 理财经理资产配置知识薄弱，希望老师给予专业的知识与工具。
4. 目前存款、理财目标完成目标比较理想，但基金、保险与复杂产品销售技巧有待提高。
n 方案设计思路：
1. 了解优秀理财经理需具备的素养。
2. 了解不同时期客户对各类产品的需求等，提升产品交叉销售能力，掌握资产配置技巧。
3. 学会在厅堂挖掘客户信息，探索客户需求，针对性进行营销。
4. 基金、保险销售技巧、基金定投销售技巧，实现复杂产品的营销。
6. 进行客户情况梳理与客户分层，不同层级客户采取不同维护策略，实现客户精细化管理。
7. 提升团队过程管理与营销意愿。
8. 提升新媒体微信营销等客户维护的方式和技巧，例如面对经常不到访的客户如何营销与维护
n 模块重点内容说明：
模块一: 金融专业知识培养与产品解析
财经早报
-早会财经报告流程优化
-各大市场指标与汇市等昨日表现
-基于政策与投资市场的变化我行今日产品的推介建议
产品解析SWOT&FABE
-运用SWOT分析我行重点产品
-运用SO 与解与透析我行产品特点与竞争力
-运用WT准备客户反对意见的销售话术
FABE提炼我行产品的销售话术与产品弱势的防御策略
模块二. 存量客户经营与需求开发
客户管理三维度
- 高效客户管理第一步：分层管理，根据不同的价值分配不同的资源
- 高效客户管理第二步：分级管理，A类客户、B类客户、存量客户的划分
- 高效客户管理第三步：分群管理，根据客户特性和风险属性分群，发展出专属销售策略
- 建立个人数据营销系统：客户关系分级的客群维护法
KYC及FORM方法:
1、创造“聊天”话题，辨识客户的”FORM”需求有效因素:
- F: Family家庭情况,子女养老保障情况
- O: Office企业状况
- R: Relax兴趣爱好
- M: Money投资现状
2、高效KYC-挖掘客户信息与观察的技术
- 善于倾听，筛选价值信息
- 有效提问，挖掘客户深度需求（有效沟通技术）
- 及时记录，善于制定引导策略（录入CRM系统，建立客户数据库，创造客户满
意度）
- 有效客户群体特性分类运用
模块三、电话邀约与营销
将共性的话术脚本落地个性化
学习图像化与数字化的话术运用
电话邀约客户来行(沙龙….)
- 运用模块二将TA目标客群筛选出来做客户名单梳理
- 二择一选项法
电话营销客户不便来行
- 运用场景化话术勾动客户需求
- 结合模块一将产品特点图像化与数字化
- 结合我行APP坐电话线营销
模块四、基金营销技巧资产配置观念
1.基金营销方法与营销话术
2.现有客户梳理分类并制订相应维护策略
3.定投营销的方法及工具的使用
4.基金定投营销技巧及异议处理
- 资产配置VS理财规划
- 资产配置观念导入工具-天龙八部
- 资产配置标准流程与步骤
- 从资产配置角度进行保险销售
模块五、保险营销与家庭财务规划
- 保险营销技巧及工具使用
- 保险的销售流程-需求分析及保险开口话术
- 保单健诊的方法
- 快速营销流程(询问、激发、促成及转介)
- 发掘及满足客户需求的技巧（顾问式营销）
- 介绍产品的技巧与卖点切入
- 快速销售流程参考话术与工具使用
- 特定产品销售流程
- 异议处理与成交
- 快速成交技巧
六、系统性高效销售流程通关测验
1、通关以现场案例演练形式
2、由辅导老师进行通关并担任关主与客户，全程记录通关情况，点评情况并评分
一 共有四关：客户约访、客户KYC、基金营销、保险营销
备注：通关评分标准参看营销逻辑及通关评分表
n 项目实施规划
一、项目前期调研
项目前期进行二至三天的调研。先根据相关数据筛选出5-6家目标辅导支行，之后以每半天一个网点进行调研。综合业绩指标及支行零售环境，确定最终网点的调研报告和辅导计划。
二、项目导入规划
