“教练式”培训项目计划

09:00-12:00

14:00-17:00

保险观念全面塑造

与保险专业知识提升

保險服务能力提升

- 反對問題與客戶溝通的處理

高效销售流程打造（进阶版）

利用系统作好基金资产配置

课程描述

通过保险商品的介绍与案例分享，让学员了解保险的重要性与保险在客户资产配置中重要的环节，希望让学员除了了解保险相关知识之外，通过理财观念话题的互动和分享，让学员全面性定位当前的理财工作岗位，也让学员对本岗位的责任与地位得到正确的认知。

在观念树立的基础上，进行保险规划能力的全面性认知和塑造，从而培养出一支从客户的角度出发，以客户需求为衷的优秀理财服务团队，让学员了解在时代变迁中，保险商品在客户的人生中所扮演的重要地位与角色。借以矫正以往理财经理排斥保险商品的销售，反之，从客户需求点出发，处理客户相关的反对问题，让保险在客户的资产规中，能够扮演更重要的角色。

客户需求第一，永远是理财服务行业不变的理念。而管理、挖掘和创造客户需求，才是优秀理财经理最重要的技能和素质。本部分内容结合外资银行先进的客户管理工具，为之前初阶课程的进阶版课程，希望学员更熟悉系统性的营销工具，协助学员能更有效率地营销。

执行内容

1. 保险与理财经理关系与定位

2. 打造健康的保险服务观念

3. 保险概论

4. 保险资讯解读技巧
5. 保险与客户的关系

6. 如何成功地运用保险，成为客户群体中的保险资讯分享者
7. 案例：保险案例分享

8强化学员保险营销的概念

1. 以客户需求为中心的服务意识

2. 你不知道的客户的真正需求

3. 客户对于保险可能提出的反对问题

4. 如何破解客户的反对问题使其成为营销契机

5.将保险纳入理财经理营销流程的一环

6. 保险营销的流程提升

8. 案例处理与分享

1. 透过系统更加强客户的需求

2. 营销工具进阶教学（精选若干）
   营销手册/基金诊断系统/理财规划系统
3.精选基金与系统结合营销

4.基金在资产配置中的重要性

5.透过系统做好客户在基金方面的资产配置

09:00-12:00

理财经理顧問式行銷技能强化

資產配置概念提升與技能訓練

实战与检讨(验收)

14:00-17:00

课程描述

本課程為顧問式行銷的進階訓練。對於客戶的營銷，必須要避免從產品直接切入，而是透過一連串的顧問式問題，反覆詢問，讓客戶主動發現其對於商品的需求，進而成功地達成營銷的目的。也就是透過不著痕跡的與客戶對談中，讓客戶可以在舒適的氛圍之下，自動要求理財經理營銷相關產品給他們。

资产配置对于所有理财经理都是一项重大的考验，学会资产配置才可以使理财经理跳脱”单一产品的销售”，结合风险的概念，让客户体会所有的投资都必须要结合自己所承受的风险后才是最适合客户的投资。同时，理财经理也可透过资产配置的使用，提升自己的专业形象，让客户更相信银行及理财经理

首先以作业检查的方式，对5个环环相扣的教练式培训阶进阶课程进行复习和问题反馈，授业解惑。

对每一位学员进行测评，从而固化对理财经理的培训成效，也可成为上级单位对于受训学员后续考察的依据，保证培训后续成效的可持续性。

执行内容

1. 顾问式营销概念

2. 顾问式营销的销售流程

3. 如何问出好问题

4. 如何在对谈中发掘客户的需求

5. 透过需求及时销售商品

6. 实地演练顾问式营销

7. 顾问式营销的售后服务流程

1. 何谓资产配置

2. 资产配置的重要性

3. 风险系数与资产配置的关系

4. 资产配置所使用的商品与配置原则

5. 客户为什么需要资产配置

6. 如何与客户沟通资产配置的概念并落实

7. 资产配置演练

8. 针对学员的资产配置内容讨论与建议

通关验收

1.保險资讯解读通关

2.客戶在保險反對問題處理測驗

3進階版.投资组合报告书（结合系统）

4.顧問式行銷口試及演練

5.資產配置相關知識檢核考