学习费用：面议
课时安排：1天/6小时
主讲老师：赖国光
课程简介：存量客户挖掘聚焦盘活现有客户资源，通过客户分层（按资产规模、交易频率、需求偏好）建立精细化管理体系，结合大数据分析识别高潜力客户（如沉睡客户唤醒、交叉销售机会）。核心方法包括： 需求深度洞察：通过历史交易数据、问卷调查挖掘未被满足的需求（如资产配置优化、跨境金融服务）。 价值唤醒策略：设计专属权益（增值服务、产品优惠）与主题活动（投资报告会、客户答谢会），提升客户黏性与活跃度。 电话营销技巧侧重高效沟通与转化能力： 前期准备：熟悉客户档案，制定个性化沟通脚本，明确营销目标（产品推介、需求调研或活动
《存量客户挖掘与电话营销技巧》
第一篇：沉默型的客户换醒与维护
一、电话营销的前、中、后
二、存量挖掘结合营销话术唤醒再深耕
三、资产配置的艺术（深耕并挖掘它行资产，如何交叉销售卖基金、理财产品与保险）
第二篇：客户画像与数据库挖掘找到对的电销客户
一、产品设定画像
二、找到客群
三、编排话术
四、话术调整
第三篇：客户唤醒的黄金三角战略
一、销售心理学与客户的心态
二、如何创造和别人不一样的你“唤醒过程同时创造个人品牌的差异化”
三、无敌的客户唤醒黄金三角战略：自己的心态、本身的专业、唤醒与销售技巧
四、唤醒与销售技巧的流程＂话题、利益、梦想、故事、证据、感觉＂
五、顾问式销售法的圈套口袋设计
第四篇：电话营销常碰到的问题
一、我很忙没时间
二、电话里面告诉我就好了
三、我没有时间
四、你们的条件没有别的银行好
五、我要问我老婆
六、和我的秘书说（或是永远是秘书，找不到主要的人）
七、找不到聊天的话题
八、切入主题客户就说有事情
九、不知道如何绕过总机
十、如何让客户转介绍客户
第五篇：如何在电话中装熟（创造话题篇）
一、电话营销的客户分群与分类
二、如何找到适合的话题
三、如何用话题把客户绕进去
四、如何用假设成交法邀约
五、电话营销的时间管理技巧
第六篇：实战的电话营销技巧
一、客户升级的电话营销方法（如何有普卡变成白金卡并揽存）
二、如何创造话题来邀约客户（邀约的师出有名，电话营销必须要有合理的借口联系客户更好，如何创造合理的借口）
三、基金诊断法
四、社会回馈法
五、抛砖引玉法
六、蝇头小利法
第七篇﹕实战演练
当场打电话模拟并针对问题解决疑惑
