学习费用：面议
课时安排：1天/6小时
主讲老师：赖国光
课程简介：数据化分层激活： RFM 模型分析：按最近交易时间（Recency）、交易频率（Frequency）、交易金额（Monetary）划分客户层级，对高价值沉默客户（如 “曾购买复杂产品但 1 年未交易”）定向推送专属权益（如限量产品优先认购权）。 需求标签匹配：基于历史交易数据（如多次定投偏股基金）、行为轨迹（关注养老话题）生成 “稳健增值”“养老规划” 等标签，匹配产品组合（如 “基金 + 保险 + 信托” 套餐）。 场景化需求唤醒： 事件驱动营销：结合客户人生节点（如子女升学、企业周年庆）定制方
课程：存量客户挖掘与营销
课程大纲（工行乌鲁木齐分行定制版）
第一篇：银行的存量客户类型及挖掘
一、沉默型的特色与挖掘技巧（存量客户）
二、流量型的特色与挖掘技巧（如何网点流量效益极大化）
三、沉默型与流量型的差异
第二篇：沉默型的客户换醒与维护
一、专人负责
二、存量挖掘结合营销话术唤醒再深耕
1.个贷客户（如何制定话术唤醒）
2.资产流失客户（如何制定话术唤醒）
3.受伤的客户（如何制定话术唤醒）
4.沉睡客户（如何制定话术唤醒）
三、资产配置的艺术（深耕并挖掘它行资产，如何交叉销售卖理财产品与保险）
第三篇：流量型的客户换醒与维护（厅堂营销）
一、如何办一场有价值的网点小沙（结合保险与理财产品）
二、如何分析网点动线植入营销元素（网点的七点一线）
三、小沙类型
1.游戏类
2.沙龙类
3.活动类
第四篇：客户唤醒的黄金三角战略
一、销售心理学与客户的心态
二、如何创造和别人不一样的你“唤醒过程同时创造个人品牌的差异化”
三、无敌的客户唤醒黄金三角战略＜自己的心态、本身的专业、唤醒与销售技巧＞
四、唤醒与销售技巧的流程＂售前、售中、售后＂
五、顾问式销售法的圈套口袋设计
第五篇：如何迅速与客户搞熟
一、客户分群与分类
二、如何找到适合的话题
三、如何用话题把客户绕进去
四、如何用假设成交法邀约
五、如何让客户主动对你有兴趣（百战百胜非善之战者也，本篇只要是教不战而屈人之兵，让客户主动找你的技巧）
第六篇：向成功者学习
一、经验分享
二、实战演练
