学习费用：面议
课时安排：1天/6小时
主讲老师：赖国光
课程简介：需求解构能力：面对高层客户时，需穿透表面诉求挖掘底层逻辑，如客户提出 “优化系统效率” 时，需通过提问澄清其背后的成本控制、竞争壁垒构建等深层目标，避免陷入功能型需求陷阱。 价值翻译能力：将技术语言转化为商业语言，用 ROI、市场份额、用户体验提升等量化指标呈现产品价值，例如向 CEO 阐述 “AI 算法升级” 时，重点关联营收增长预期与行业竞争力提升。 博弈与共识构建：在资源争夺或方案分歧中，平衡客户利益与公司战略，通过 “数据举证 + 场景预演 + 替代方案” 引导决策，如面对客户激进的定制需求时
课程：高级产品经理的高客沟通能力
第一篇：如何运用CRM系统与KYC收集客户的信息
一、售前的准备-客户基本状况设定与精准的找到目标客户
二、售前的准备-客户投资状况分析
三、售前的准备-如何设计客户邀约话术
四、售前的准备-客户疑义的QA演练
五、如何走访目标客户
简单来说KYC就是如何是别与观察客户的基本状况来分析切入与配置并利用电话营销的角度挖掘与唤醒客户。
第二篇：由KYC转化为沟通的技巧重点”话题”
一、售中的营销-把握成交的契机”假设成交与二择一”
二、话题就是聊天与提问，如何针对KYC分析客户并创造聊天的话题呢？如何藉由话题转化成为营销的技巧呢？
三、准确切入的销售技巧流程＂话题、利益、梦想、故事、证据、感觉＂
话题：如何找到共通点
利益：创造共同的交集
梦想：因起他的兴趣
故事：如何让你的说话可以深入人心
证据：加强信任
感觉：获取认同
结合揽存与期交保险案例分享
第三篇：如何由设立画像到高客沟通话术
客户画像与数据库挖掘找到对的电销客户“案例：增额终身寿险与净值型理财产品“
一、产品设定画像
二、找到客群
案例:某外资银行如何利用信用卡既有信息开发新客户的电话销售案例分享，分享如何针对监管要求与解决方法，并分解话术设计逻辑同时小组讨论运用至我行优化升级话术。
三、设计话术
七大维度话术设计
第一维度：产品亮点(例如:某终身年金产品)
第二维度：特殊族群亮点(某邮政养老金代发客群电销，个贷客群)
第三维度：活动亮点(人事时地物)
第四维度：时点亮点（特定日子，如:假日)
第五维度：特定事件
第六维度：异业结盟告知
第七维度：CRM中的亮点维度设计
案例:净值型理财产品的销售技巧
主讲老师亮点﹕赖国光教授
一、 主打少数同时拥有海峡两岸三地跨国际金融经验的老师主讲（中国大陆、中国台湾、中国香港、东南亚柬埔寨）。
二、 现为柬埔寨第一中华信托亚太区负责人兼任首席顾问。
三、 台湾银行业高管经验14年（拥有台湾实战恰谈客户经验）。
四、 曾任中、农、工、建、交、招、邮储、中信、兴业、广发、浦发、东莞银行、东莞农商、深圳农商、重庆农商、平安、国寿、人保、太平保、阳光、生命、中英、国信证卷、方正证卷、安信证卷等各大银行保险金融机构邀请客户活动或是一对一客户思想会等祖国大陆实战落地经验的老师。
五、 香港大学ICB杰出教师奖得主（2015年）。
六、 湖南大学金融与统计学院保险系客座教授。
七、 央媒中国网财经频道专栏财经作家。
八、 过往媒体采访﹕香港凤凰卫视特约嘉宾、香港亚太卫视特约嘉宾、深圳卫视特约嘉宾、凤凰网、搜狐网、网易网等专栏主笔。
