学习费用：面议
课时安排：1天/6小时
主讲老师：赖国光
课程简介：产品逻辑拆解：解析期交保险（如年金险、增额终身寿险）的现金流规划、资产保全等核心卖点，对比趸交产品差异，明确目标客群（如中产家庭、企业主、高净值客户）需求匹配策略。 客户分层攻略：针对不同生命周期客户（新婚、育儿、养老）设计沟通话术，例如向育儿家庭强调教育金规划，向企业主突出资产隔离功能，结合案例演练提升需求挖掘能力。 异议处理与促成：模拟 “缴费压力大”“收益不明确” 等高频拒绝场景，传授 “共情 + 数据 + 方案” 应对模型，配套保单检视表、利益演示工具提升促成效率。 渠道拓展技巧：打通个险、
课程背景：
在近期的网点调研中发现，在客观条件不利的情况下，很多理财经理在面对客户说“保险是骗人的，保险时间这么长，收益这么低”之后就没有办法顺利额的营销保险，甚至有些客人常常说”每年都要交，万一我缴不出来怎么办？”或是”每年缴太麻烦了，我可不可以趸交”，如何利用心理学沟通可客户购买期缴，如何利用资产配置中很重要的期交保险观念营销保险，都在此次的课程体现。
理财经理销售保险时常面临如下困境：
1.理财经理不认同期交保险，不愿意开口怎么办？
2.理财经理抓不住保险突破口，不知道如何才能切入大客户需求点？
3.理财经理无法解决高端客户抵触保险的观念，如何才能高效营销？
4.理财经理总是以收益率销售，如何降低客户投诉机率？
5.理财经理已经习惯卖固定收益型的保险不愿意卖低收益的功能型期交保险（终身型保险）。
课程大纲
第一篇：如何卖期交保险（终身型年金保险）
一、我们到底需不需要保险
二、不要再比收益与卖“会死人的保险了”！
三、有钱人目前所碰到的问题！（通过有钱人的话题切入期交终身型年金保险）
四、同理心的交流
第二篇：保险是不是骗人的（解决客户与自己的疑惑）
一、客户说：保险都是骗人的！怎么办？
二、客户说：保险收益太低了！怎么办？
三、客户说：我已经有很多保险了！怎么办？
四、客户说：我不需要保险！怎么办？
五、客户说：我对国内的保险没有兴趣，要买保险我宁可买国外的！怎么办？
六、保险疑问面面观…
七、保险有四种别卖错了！
第三篇：运用营销心理学抓住客户心理营销期交保险
一、风险转嫁型保险产品亮点如何抓（案例可配合行方主打产品，癌症、重疾、意外、医疗等）
二、增额终身寿险期交保险产品亮点如何抓（案例可配合行方主打产品来做案例）
三、终身年金期交保险产品亮点如何抓（案例可配合行方主打产品来做案例）
四、定额终身寿险期交保险产品亮点如何抓（案例可配合行方主打产品来做案例）
五、中期年金期交保险产品亮点如何抓（案例可配合行方主打产品来做案例）
第四篇：心理学的角度来实战期交保险销售
一、催眠营销﹕故事营销法（让你讲故事催眠客户的神经）
二、专业营销﹕资产配置销售法（把资产配置巧妙的融入保险商品的技巧）
三、话术营销﹕专款专用法（中产阶级的针对技巧）
四、眼见为凭﹕证据打死客户法（法规与法条分析与利用）
第五篇：销售工具应用也是一种快速创造信任与营销的方式
一、财商工具-利率锁定工具
二、财商工具-生命周期工具
三、法商工具-现在的法商到明年的民法典应用（如何法商落地到营销，很多人不知如何法商落地，本章节是教学法商落地）
四、税商工具-保险节税技巧、全球税务趋势（肥咖、CRS、国外的遗产税趋势）
第六篇：实战演练与交流
一、分组实战演练
二、个人实战演练
课程内容包括：
一对一与一对多的演练、如何利用起承转合的故事营销销售保险、利用资产配置的方式来创造保险的交叉销售、用保险解决有钱人方方面面的风险及困境的技巧、让理财经理知道如何做、并用实战演练来深化技巧、解决销售常碰的问题『保险是不是骗人的』。
课程时间：建议一天共六小时（浓缩班），两天共十二小时（标准班）
主讲老师亮点﹕赖国光教授
一、 主打少数同时拥有海峡两岸三地跨国际金融经验的老师主讲（中国大陆、中国台湾、中国香港、东南亚柬埔寨）。
二、 现为柬埔寨第一中华信托亚太区负责人兼任首席顾问。
三、 台湾银行业高管经验14年（拥有台湾实战恰谈客户经验）。
四、 曾任中、农、工、建、交、招、邮储、中信、兴业、广发、浦发、东莞银行、东莞农商、深圳农商、重庆农商、平安、国寿、人保、太平保、阳光、生命、中英、国信证卷、方正证卷、安信证卷等各大银行保险金融机构邀请客户活动或是一对一客户思想会等祖国大陆实战落地经验的老师。
五、 香港大学ICB杰出教师奖得主（2015年）。
六、 湖南大学金融与统计学院保险系客座教授。
七、 央媒中国网财经频道专栏财经作家。
八、 过往媒体采访﹕香港凤凰卫视特约嘉宾、香港亚太卫视特约嘉宾、深圳卫视特约嘉宾、凤凰网、搜狐网、网易网等专栏主笔。
九、 知名投资理财畅销书〖定投魔方〗作者﹙出版半年京东与当当销售一空）。
