学习费用：面议
课时安排：1天/6小时
主讲老师：赖国光
课程简介：1. 多维信息采集 基础属性：年龄、职业、家庭结构（如是否婚育、赡养老人），判断生命周期需求（如育儿期关注教育金，退休期侧重养老规划）。 财务特征：收入结构（薪资 / 资产收益）、资产规模、风险偏好，区分大众客户、中产、高净值群体，例如高净值客户更关注资产传承与税务筹划。 行为数据：历史购买记录、互动频率、咨询偏好（如曾询问重疾险客户可侧重健康险组合），捕捉潜在需求信号。 2. 客户分层建模 运用 RFM 模型（最近消费、消费频率、消费金额）或价值矩阵，将客户划分为核心客户（高价值高活跃）、潜力
课程：如何KYC识别客户并针对性营销
本课程适用于：银行客户经理由KYC去了解识别客户并针对客户的特性与特色分群来营销，课程内可以融入基金、保险、黄金、电话销售、面对面销售、顾问式销售等的技能提升。
课程大纲
第一篇：如何运用KYC收集客户四个维度的信息
一、客户基本状况
二、客户投资状况
三、对客户的风险评估分析
四、未来期望目标
简单来说KYC就是如何是别与观察客户的基本状况来分析切入与配置。
第二篇：由KYC转化为沟通的技巧重点”话题”
一、话题就是聊天与提问，如何针对KYC分析客户并创造聊天的话题呢？如何藉由话题转化成为营销的技巧呢？
二、准确切入的销售技巧流程＂话题、利益、梦想、故事、证据、感觉＂
话题：如何找到共通点
利益：创造共同的交集
梦想：因起他的兴趣
故事：如何让你的说话可以深入人心
证据：加强信任
感觉：获取认同
第三篇：多变的综合营销技巧
一、资产配置如何导入基金销售
二、资产配置如何一次卖出多样产品
三、如何解决偏科的问题（喜欢卖保险只卖保险或喜欢卖基金只卖基金，如何让这些偏科的理财经理变成全方位的销售王）
四、资产配置的基础知识（用最简单的方式来教资产配置，并让学员可以马上转化对客户说的话术）。
五、资产配置不够看，如何提财务配置吸引客户。
第四篇：销售的观察与心理学篇
一、客户的肢体动作看销售
二、如何用客户面部的特征与表情来看出客户的个性
三、如何用客户办公室的装修与设计看出客户的个性
四、心理学的眼睛观察法（如何提出疑问观察眼球）
第五篇：各类产品销售技巧
一、基金（解决股市不好如何卖基金的问题、基金套牢解套的方法、基金揽存的技巧）
二、保险（解决客户常常说保险是骗人的疑问、境外保险该如何处理、大额保单成交技巧分享）
三、理财产品与各类金融产品销售技巧
第六篇：向成功者学习
一、经验分享
二、实战演练
课程时间：
建议
经典实战班：建议两天
主讲老师亮点﹕赖国光教授
一、 主打少数同时拥有海峡两岸三地跨国际金融经验的老师主讲（中国大陆、中国台湾、中国香港、东南亚柬埔寨）。
二、 现为柬埔寨第一中华信托亚太区负责人兼任首席顾问。
三、 台湾银行业高管经验14年（拥有台湾实战恰谈客户经验）。
四、 曾任中、农、工、建、交、招、邮储、中信、兴业、广发、浦发、东莞银行、东莞农商、深圳农商、重庆农商、平安、国寿、人保、太平保、阳光、生命、中英、国信证卷、方正证卷、安信证卷等各大银行保险金融机构邀请客户活动或是一对一客户思想会等祖国大陆实战落地经验的老师。
五、 香港大学ICB杰出教师奖得主（2015年）。
六、 湖南大学金融与统计学院保险系客座教授。
七、 央媒中国网财经频道专栏财经作家。
八、 过往媒体采访﹕香港凤凰卫视特约嘉宾、香港亚太卫视特约嘉宾、深圳卫视特约嘉宾、凤凰网、搜狐网、网易网等专栏主笔。
