学习费用：面议
课时安排：1天/6小时
主讲老师：郑文斯
课程简介：开拓：精准破圈与价值吸引 通过高端圈层活动（如财富论坛、私董会）、跨界资源合作（如律所、会计师事务所）锁定目标客户，以 “资产保全、传承规划” 等稀缺性话题切入，例如举办 “家族信托与税务筹划” 主题沙龙吸引企业主。首次接触时聚焦客户隐性需求（如子女教育、企业接班），避免直接推销产品，通过提供行业趋势报告等增值服务建立初始链接。 经营：专业方案与情感渗透 基于客户财富结构（金融资产、实业股权等）定制 “保险 + 信托 + 法律咨询” 综合方案，例如为高净值家庭设计 “大额保单 + 家族办公室” 组合
《高净值客户的开拓、经营与维护》课程大纲
第一单元 高净值客户客户需求的精准把握
1. 高净值客户的需求差异
2. 如何挖掘高净值客户的隐含需求?
3. 新时代下客户的变化：“动”or“不动”？
4. 疫情后衍生的客户新需求
5. 不同类型富人对理财偏好及产品匹配分析
6. 各类高净值客户内心的担忧与期待的服务
第二单元 客户信任建立
1. 快速信任构建的3个主体
2. 价值传递的2个灵魂
第三单元 识别最容易成交的客户
1. 信任特征
2. 需求特征
3. 能力特征
第四单元 高净值客户销售的4个阶段
1. 客户的初步接触阶段
2. 探寻客户需求阶段
3. 展现实力阶段
4. 获得客户成交承诺阶段
第五单元 从单一到综合：组合营销 & 交叉销售
1. 高净值人士需求敏感分析与产品偏好
2. 现持产品衍生的交叉销售机会
3. 多产品配置逻辑和常见异议处理
第六单元 转介绍的3元素
- 情、理、利
- 识别拒绝转介绍的真正原因
第七单元 新时代客户经营和新客获取
- 社群经营
- 新时代的KYC与软性客户营销
