学习费用：面议
课时安排：2天/6小时一天
主讲老师：郑文斯
课程简介：核心逻辑在于价值认同驱动信任传递：先通过超预期服务让客户感知专业价值（如精准止盈、风险预警），建立 “顾问式伙伴” 关系，而非单纯交易连接。技巧上分为三阶段： 铺垫阶段：服务中植入转介绍钩子，例如 “若您身边有朋友需要资产规划，我可为其提供免费风险测评”，以价值输出替代功利性请求； 触发阶段：设计 “双赢激励”，如老客户转介成功可获手续费折扣或专属投研报告，新客户享首投礼包，通过利益绑定降低客户心理门槛； 闭环阶段：对转介客户提供同等专业服务，定期向老客户同步进展，形成 “服务 — 认同 — 转介
【客户转介绍技巧及逻辑】课程大纲
讲师: 郑文斯老师
课时: 12小时
【第一天】
第一模块 转介绍的价值和重要性
- 对销售人员: 客户量、客户黏性、营销效益
- 对客户: 利益、安全
- 对客户朋友: 省时省心、终身受益
- 转介绍的正确心态
第二模块 提出转介绍邀请的最佳场景与时机
- 见面时: 成功签单/表达满意、公益活动、日常交际/闲聊
- 理赔时
- 售后服务
- 客户活动邀约
- 微信交流: 朋友圈、点对点、小视频、微课程、微信社群经营和转介绍技巧
- 不同场景下的转介绍话术和注意点
第三模块 触发转介绍的“三个元素”
- 情: 信任+回馈
- 理: 心法+技巧
- 利: 客户+客户朋友
通关演练: 线上线下3元素话术设计 (见面场景、微信小视频、朋友圈微课程)
【第二天】
第四模块 “转危为机”异议处理三步走
- 转介绍的常见客户异议和背后原因:
l 别人的事不想管
l 怕影响朋友关系
l 先弄好我的再说
l 从来不跟朋友聊这些，因此不知道谁身边谁需要? 该推荐谁?
l 朋友之前有不好经验, 目前只相信银行
l 有钱的朋友钱都套牢了，没钱
l 好, 我看看, 如果朋友有需要我会推荐……
- 转危为机异议处理三步走
l 认同
l 缓和
l 确认
- 转介绍异议处理话术实战演练
第五模块 DISC 四大类客户转介绍拆解
- DISC 详解
- DISC 性格特征
- DISC 转介绍难度分析
- DISC 针对性转介绍话术
通关演练: DISC 4类客户场景演练 (含转介绍异议处理)
