学习费用：面议
课时安排：3天/6小时一天
主讲老师：张佩星
课程简介：本课程的目标旨在于，通过案例研讨、技巧点评、实战互动相结合的强化集训，提升个人谈判技能和企业整体谈判水平，进而提高企业的市场拓展、业务竞争、产品销售、成本控制、资源调度、利益均衡、项目管控、工作协调、综合管理等方面的水平。
培训目标和培训收益：
介绍国际领先的谈判理念及手法，传授相关谈判策略与实战技巧, 分析谈判心理和临场谋略，解剖谈判桌上的各种伎俩及其辨识应对措施，培养作为跨国跨地区谈判高手所需要的思维方式、反应能力和谈判口才，特别推介针对复杂国际商务问题的哈佛攻坚谈判术，并通过大量案例互动和情景实践活动，指点学员切实掌握商务谈判、采购谈判、销售谈判、项目谈判、合同谈判及人际谈判的诀窍，熟悉各种谈判的方案准备、过程部署、临场应变、协议达成等相关方法和技巧。同时采用英式“枭狐羊驴”实景磨砺法，使受训组织或个人经受生动、实用而又十分严格的职业化谈判训练。课程还将重点讲解各国、各地区不同文化背景下的商务谈判方法和攻略，并介绍初入新进国家或地区的谈判技巧以及策略开发工具。
本课程的目标旨在于，通过案例研讨、技巧点评、实战互动相结合的强化集训，提升个人谈判技能和企业整体谈判水平，进而提高企业的市场拓展、业务竞争、产品销售、成本控制、资源调度、利益均衡、项目管控、工作协调、综合管理等方面的水平。
课程长度及人数限定：
3天，计3*6＝18小时。上课时间：9:00-12:00, 13:30-16:30。
本课程采用情景式、互动型教学方式，为保证学习效果，一般限人数不超过40人。
课程反馈评分方法：去掉每个调查题的最高分和最低分各1个，然后汇总。
课程特色及设施要求：
财富百强企业的圆桌型情景式课程，哈佛教学方式的经典引进，世界顶级公司职业经理人的言传身教。课程包括方法讲授、案例研讨、技巧点评、工具辅导、开放式讨论、参与式练习等。
本课程采用独特的“实战案例+现场考核”式训练方法，必须采用专用的培训道具和案例分享物品，请培训组织单位做好预算(200元)。
此外，必须采用高度1.3米以上的站立式讲台，桌椅必须分小组排布。
课程详细内容一览：
国际谈判高手第一课
Ø 高手眼中的谈判本质 Ø 国际谈判的关键要素 3项成功指标 4大败因 Ø 枭狐羊驴——界定你的谈判风格 Ø 假如你不是谈判行家…… Ø 谈判高手心理素质修炼技巧 了解自我性格的优劣 高感受，且高耐受 如何让情绪始终保持稳定 不乏热情，更能自制 懂得进退 | Ø 成为高手的10大要诀 Ø 世界级高手的双赢谈判思维 是竞争、还是合作？ 当诚信遇到欺骗 从损人利己到利人利己 我不全赢，你不全输 Ø 国际谈判口才训练 先声夺人与后发制人 无懈可击的三段论 把握说和问的分寸 归谬与雄辩 警惕：口诺悬河一定胜过呆若木鸡吗？ |
l 案例研讨 | |
ü 渠道大会，铩羽而归 ü 风险等级为9的重点项目谈判 ü 历经大场面的经纪人竟然无语 | ü 沉默是金 ü 纳什均衡：竞争对手为何不涨价 ü 装疯卖傻也是一招 |
l 互动实践 | |
ü 9999个谈判者都栽了跟头，你呢？ ü 谈判能力自我测试 | ü 多轮囚徒困境 |
国际商务谈判流程以及不同国家谈判技巧
Ø 不打无准备之仗 如何确定谈判的分阶段目标 如何制定慎密的谈判策略 如何组织理想的谈判人选和班子 谈判地点选择和时间安排 Ø 国际商务谈判的步骤 准备：策略、班子、时点 开场：搞好气氛，同时把对方揣摩一遍 试探：聚焦双方的关注点 议价：价格不是全部 收尾：临门一脚要踢好 协议：提防合同陷阱 Ø 如何进行国际电话洽谈 要不要打，何时打 接不接，如何接 | Ø 步步为营的临场实战技巧 如何开场布局、刺探对方 如何报价 如何讨价和还价 如何让步和化解僵局 如何见好就收 Ø 各国文化、习俗、法律、权力对谈判的影响 Ø 如何与不同国家的商务人员谈判 与欧洲人打交道的对策 与北美与澳洲人打交道的对策 与南美人打交道的对策 与非洲人打交道的对策 与西亚及阿拉伯人士的对策 与东南亚人打交道的对策 Ø INSM工具：初入新进国家或地区的谈判攻略 |
l 案例研讨 | |
ü 令人恐怖的准备手段 ü 客户总监压你的价 ü FP-418货车特大索赔案 | ü 公司法务部的律师告诫 ü 大豆贸易谈判 ü 当供货商刁难买卖 |
l 互动实践 | |
ü 信息探测和反探测 ü 买卖公司冠名 | ü INSM谈判策略矩阵 ü 店大还是客大？ |
国际谈判心理战术、临场谋略和工具
Ø 影响谈判质量的心理效应 Ø 通过身体语言破译心理密码 Ø 六种险恶心理伎俩及反战术及其工具 Ø 如何让自己占据有利地位 投石问路 暗渡陈仓 不动声色 Ø 如何给对方制造压力 漫天要价 瓮中捉鳖 鹬蚌相争 | Ø 周旋和相持的计谋 黑脸白脸 蚕食政策 Ø 推进和突破的策略 激将法 离间计 Ø 回避和撤退的技巧 权力有限 中途换人 最后通牒 Ø 逻辑和幽默：高手谈笑间定乾坤 |
l 案例研讨 | |
ü 服务窗口危机，面对记者曝光 ü 把三家投标单位关在一条船上 ü 老美访日被开刷 ü 声东击西约女孩 | ü 公司总裁嘲讽财务总监 ü 不同国度的虚与委蛇 ü 推销西屋发动机 ü 三条腿的椅子 |
l 互动实践 | |
ü 谈判者最不该做的事 ü 虚构幕后领导 ü 闪光的东西不全是金子 | ü 这笔费用该不该支付 ü 月黑风高杀人夜……
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哈佛谈判术——复杂国际商务问题攻坚谈判技巧
Ø 当谈判陷入悖论 Ø 哈佛谈判术高明在哪里？ 我的策略可以让你知道 靠公平和价值，不靠阴谋诡计 Ø 两种立场性争执 温和的谈判立场 强硬的谈判立场 Ø 三类利益分析 相同利益 不同利益 对立利益 | Ø 哈佛谈判术的攻坚技巧 把人和问题分开 让对方点头称是——往复式沟通 关注利益还是关注立场 创造性地构思互利的可选方案 如何寻找独立标准 分歧的缝合 谈不成也有退路 强大的BATNA Ø 哈佛谈判术5步策略的综合应用 Ø 谈判高手境界：我赢你也赢 |
l 案例研讨 | |
ü 与客户一起发现共享利益 ü IBM和Alcatel的总裁级较量 ü 海底资源如何划分 ü 客户、销售商、供货商的多方利益平衡 ü 荒野单车 | ü 再不验收，项目经理要撤工程师 ü 石破天惊：行业巨头谈判破裂 ü 绑架人质 ü 海洋公约的诞生 ü 最后的手腕 |
l 互动实践 | |
ü 你我都需要这笔钱 ü 客户订单的最后期限 | ü 不谈价格的侃价 ü 分手谈判 |
