学习费用：面议
课时安排：1天/6小时
主讲老师：谭文曦
课程简介：根据客户的类型不同，CRM可以分为BtoB CRM及BtoC CRM. BtoB CRM中管理的客户是企业客户，而BtoC CRM管理的客户则是个人客户。提供企业产品销售和服务的企业需要的BtoB的CRM，也就是市面上大部分CRM的内容。而提供个人及家庭消费的企业需要的是BtoC的CRM。
授课内容：
第一部分 基于邮政CRM系统的分户管户
一、分户管户的两个原则—将客户分户到员工
1、个人私人池客户延续现有管户
2、网点公共池存量客户分配
做到“人人要管户、贵宾户户有人管、户户增效益”
二、建立客户管户关系--让客户感受到邮政的专属服务
认领与盘活管户的存量客户
认领方式：短信铺垫，电访确认，添加微信
目标: 建立客户对“你”的初步印象
第二部分 基于邮政CRM系统，做好管户客户的精准分析与邀约准备
1. 基于资产层级与客户职业，分析需求敏感点和核心产品营销顺序
2. 基于客户产品持有情况，进行客户画像与资产配置建议
l 从客户出发找产品
l 从产品出发找客户
3. 基于客户年龄与产品持有情况，进行客户画像与资产配置建议
l 中青年理财客户的画像与产品配置建议
l 中年基金客户的画像与产品配置建议
l 中老年保险客户的画像与产品配置建议
4. 基于客户关系维度，梳理客户长期经营与维护的核心逻辑
CRM系统功能—“紧密管户关系”的认定与使用
第三部分 利用CRM系统，针对管户客户进行电访邀约与产品蓄客
一、 借助CRM系统相关数据助力管户客户邀约
邮政CRM系统特色功能的使用—“借记卡消费重点”
二、CRM系统管户客户的分类电访邀约
1. 针对定期、理财、保险到期客户的电访邀约
1）利用邮政CRM系统梳理上月到期未转存客户名单
2）以资产配置为目的的到期客户邀约话术
2. 针对定期未到期，持有活期（活期储蓄、开放式理财、货币基金等），40-60岁客户的电访邀约
3. 针对定期未到期，持有活期（活期储蓄、开放式理财、货币基金等），30-40岁客户的电访邀约
4. 针对持有理财的大客户的电访邀约
5. 针对基金持有，且持有基金亏损中的客户的电访邀约
6. 针对基金持有，且持有基金正收益中的客户的电访邀约
第四部分 管户的睡眠客户的盘活技巧
1.睡眠客户电访盘活前的预热
微信营销的思路及实战技巧
2.利用差异化的客群活动实现对睡眠客户实现盘活
1）利用中老年客群的健康类活动、优惠购活动实现盘活
2）利用亲子客群活动实现盘活
案例分析：某地邮储财富中心打造过程中，系列主题活动的策划与实施
第五部分 管户客户的价值提升与常态化维护
一、 基于集团公司CRM系统新上线“客户链式营销”功能梳理客户提升方向
1、 重点客户B、D向核心客户A转化的路径
通过资产配置，增加产品持有数，提升粘性
2、 重点客户C、E向核心客户A转化的路径
通过资配再平衡+重点产品销售+资产提升礼，提升资产
二、管户客户的常态化维护
产品到期前必维护/生日必维护/节日必维护/新品/活动必告知/常态化防流失
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