学习费用：面议
课时安排：1天/6小时
主讲老师：周承
课程简介：零售银行(Retail Banking)，是银行之一类型，它们的服务对象是普罗大众市民、中小企及个人小户。零售银行服务客户通常是透过银行分行、自动柜员机及网上银行等交往的。与之对应的是批发银行(Wholesale Bank)。
课程大纲：
一、零售银行数字化转型的时代背景
1. 传统银行的困境
1) 客户结构盘点
① 倒金字塔式的客群老龄化；
② 现有营销方式难以触达年轻客户；
2) 营销方式剖析
① 厅堂营销
② 电话/短信营销
③ 社区营销
④ 沙龙营销
3) 客户行为习惯的变迁
① 选择银行的方式
② 监管政策的影响
4) 经营管理的重构
1) 员工培养策略
2) 过程管理重构
2. 数字化营销的实践成果
1) 业绩转化
① 理财销售；
② 基金销售；
③ 保险销售；
④ 信用卡营销；
⑤ AUM综合提升。
2) 数字资产
① 粉丝量
② 阅读量
③ 社群量
3. 零售银行数字化转型的主要挑战
1) 员工特别是管理人员对数字化转型的认知度；
2) 数字化转型的必要性和方法手段；
3) 如何招聘、培养和保留数字化人才，落实零售营销条线的数字化转型；
4) 如何通过数字化转型追寻新的收入来源、新的产品和服务，新的客户体验和新的价值；
4. 数字化转型的前提：认知转型
1) 战略层的认知；
2) 科技层的认知；
3) 业务层的认知。
二、零售银行数字化转型的解决方案
1. 数字化技术基础设施：
1) 账户；
2) 支付；
3) 客户资产；
4) 贷款。
2. 传统模式与数字金融模式的区别：
1) 客户身份识别；
2) 风险量化评估；
3) 资金流向监控；
4) 贷后风险管理。
3. 数字化转型路径：四个重构
1) 重构经营管理
2) 重构客户运营
3) 重构业务逻辑
4) 重构展业模式
三、打造银行网点线下获客生态圈的六大场景
Ø 场景一：精耕园区|农区（一家最懂产业的银行）
Ø 营销策略一：关注客户主业
1. 产业政策
2. 市场环境
3. 经营风险
4. 法务税务
5. 产业链机会
6. 跨界合作
Ø 营销策略二：关注客户家庭
1. 资产隔离
2. 财富管理
3. 财富传承
4. 子女教育
Ø 案例：
交通银行天府新区支行“大众创业 万众创新”专营支行
交通银行天府软件园、菁蓉大厦协同案例
Ø 场景二：精耕社区（一家为社区和家庭创造价值的银行）
1. 如何与社区建立深度合作关系
2. 社区营销的本质
3. 家庭营销的入口
4. 社区活动案例解析
Ø 案例：
第四届中国网络视听大会
小小银行家2.0版
交通银行&南山社区协同案例
Ø 场景三：商圈联动：银行|商家|客户共赢
1. 商圈运营思路
采用 “自建流量+渠道合作”的模式，以“建行生活”App为载体，搭建商户运营生态圈。
2. 运营载体：
公域平台矩阵+微信视频号+建行生活+微信群
3. “建行生活”App给网点带来的价值
1) 形成与银行同业竞争的差异化优势；
2) 形成与微信支付宝竞争的差异化优势；
3) 形成与美团点评竞争的差异化优势。
4. 商圈运营策略
1) 线上：
【商户端】
存量收单商户→添加微信→“建行生活”商圈生态合作群→内容持续投放→吸引新商户加入实现裂变
【客户端】
个人客户→公域平台→私域平台→“建行生活”福利群→本地商户福利内容投放→吸引新客户加入实现裂变
2) 线下：
【商户端】
按月召开商户座谈会，倾听商户反馈，加深银商合作关系，成为商户存、贷、收单业务的主要结算银行。
【客户端】
推行产品体验官招募计划，以客户主动报名的形式，在客户中选拔体验官，设置激励政策。
Ø 案例：
邮储银行总行直属支行
邮储银行北京右安南桥支行
兴业银行北京通州支行
Ø 场景四：学术联动：对公零售双带动
1. 高校
2. 学术论坛
Ø 案例：
交通银行&四川现代职业学院
渤海银行&中央财经大学经济学院
渤海银行&2020数字科技年会
渤海银行&中国开放银行模式与合规路径探究研讨会
Ø 场景五：圈层联动
解锁高端获客
Ø 案例：
渤海银行&施坦威北京之家
交通银行&寰亚高尔夫年会
场景六：媒体联动
助力品牌获客
Ø 案例：
交通银行&地铁传媒&成都电视台
四、打造零售银行数字化获客生态圈
1. 场景金融（线上）
1) 线上场景金融生态圈业务逻辑
2) 线上消费金融实际案例
① 京东金融金条资金端项目；
② 福田汽车存量按揭客户线上信用贷项目；
③ ETCP停车场经营权人经营项目；
3) 线上二类账户及线上分期业务实际案例
① 众信旅游二类账户输出及线上信用卡分期项目；
② 天金所二类账户输出项目；
2. 流量金融（线上）
1) 什么是流量营销
2) 为什么要做流量营销
3) 监管政策解读
① 存款新规的解读；
② 互联网存款对客户的影响；
③ 存款新规对银行的影响；
④ 目前的应对方式是否有效；
⑤ 银行互联网营销的出路在哪里。
4) 总行级零售战略解读
① 数字化转型已成为各大银行总行级战略共识；
② 数字化转型=工具30%+运营70%；
③ 数字化转型胜任数字模型；
④ 分、支行数字化转型路径；
5) 流量营销与传统营销的区别
① 地域范围：突破周边2公里的地域限制
② 时间范围：突破朝九晚五的营业时间限制
③ 交互方式：高效的批量交互方式
④ 客户状态：由被营销转为主动咨询
⑤ 员工状态：由推销员转为专业顾问
⑥ 业绩指标：实现自然增长
6) 流量营销的成果
① 业绩转化；
② 数字资产；
③ 阅读数据；
④ 解锁商圈；
7) 如何从0开始做流量营销
① 银行私域流量与其他行业的四大差异：
a. 客群的匹配性；
b. 产品的特殊性；
c. 内容的合规性；
d. 流程的复杂性。
② 自建私域流量的注意事项：
a. 选对平台；
b. 选对主题；
c. 内容合规；
d. 强化交互；
e. 流程便捷。
③ 行业对标分析
银行同业对标分析：招商银行
异业对标分析：宝岛眼镜
④ 推动步骤
a. 定位（人设、内容、客群）；
b. 流量矩阵建设；
c. 专业内容持续输出；
d. 社群运营转化提升；
e. 推动流程。
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