学习费用：面议
课时安排：1天/6小时
主讲老师：黄芳
课程简介：销售是一种重利、轻市场的思维方式，主要是利用固有产品或者各种服务来吸引、寻找顾客，看重的是最终结果，侧重于短时间内目标的实现，不利于长远的发展。
主讲：黄芳
课时：2天
培训对象：理财顾问及负责客户维护的相关人员
授课方式：讲授+案例分享+情景推演+视频案例分析点评
课程背景：
课程从盘点存量客户入手，深入挖掘价值客户潜力，以产品为抓手，在营销全过程做闭环管理，寻找二次营销机会和服务切入点，同时优化服务内涵及销售流程，通过场景化修炼，在有效户转化同时完成销售目标，并达到长期服务客户的目标。
课程收益：
1、掌握客户信息盘点的方法
2、客户KYC、需求探寻SPIN、一对一顾问式营销
3、以及活动营销等实战技巧。
课程目录
模块一 掘金存量--精准找到目标客户
一、盘点存量中的价值客户
1、存量客户细分的三个维度
2、有效信息获取的途径
3、价值客户四象限分析法
二、客户为什么选择你（服务差异化）
1、理解人性的购买规律
2、客户信任怎么建立（理性 /感性）
3、差异化服务三个策略
4、实现客户的主动忠诚
5、争取客户的主动留存
模块二 价值体现--赢得客户信任
三、客户KYC与需求探寻
1、客户KYC的目标管理
2、怎么做KYC & KYP动态管理
3、如何通过数据营销让客户画像更精准
4、顾问式营销SPIN策略
四、存量价值客户的服务策略
1、客户生命周期理论与实际应用
2、复杂产品成交的闭环管理
3、亏损客户的售后跟进服务
4、核心资产动态管理与再销售
模块三 场景化营销与有效转化
场景一：电话邀约(与客户建立连接)
1、邀约前的四个准备
2、让客户无法拒绝的邀约术
3、不同类型客户邀约策略及话术
Ø 活跃型、犹豫潜逃型、沉睡型
4、客户异议处理与利益引导
v 演练：1）讨论如何在开场白中体现专业和服务动机？2）15秒开场白练习。
场景二：客户面访（增加客户信任）
1、面访的意义是什么
2、面访前的四个准备
3、面谈时的沟通技巧
Ø 初次见面的头七秒吸引
Ø 获得客户好感的三个技巧
Ø 谈话内容的时间分配
Ø 告别是为了下次再见
v 案例分析：三个场景视频案例面谈技巧分析
场景三：一对多营销活动批量转化
1、会议营销成功的六要素
2、活动邀约与关键环节把握
3、活动实施中容易忽略的问题
4、会后目标客户的持续追踪
v 演练：讨论吸引参与活动的话题和互动关键环节
场景四：联合营销新客开发与维护
1、拓新客户思路--银企合作/银证合作/异业联合营销
2、以理财沙龙及产品带动营销
3、以金融服务回馈企业客户（零售业务与机构业务联动）
4、关键人物营销突破
演练 ：针对案例设计合作前的准备方案与分工合作
