学习费用：面议
课时安排：1天/6小时
主讲老师：卢春红
课程简介：保险是指投保人与保险公司签订保险合同，投保人向保险公司缴纳一定的保险费用，保险公司为合同约定的被保险人提供一定的保险责任和保障，一旦合同约定的保险事故发生，保险公司需承担保险条款约定的理赔责任或给付保险金。
课程背景：
随着保险深度和密度的提升，很多客户已多少购买了一些商业保险，面对此类客户，我们如何从服务中挖掘新的营销商机？
我们深知，客户今天不是跟我们买保险就是向别人买保险，我们和他人相比，优势在哪里？客户为什么要和我们买保险？如何通过保单整理快速获得客户对我们专业的认同？
客户维护中，时间精力有限，如何通过保单整理提升与客户的黏性？并且以最精准和最节俭的方式。
课程收益：
通过本课程的学习使学员能够：
1.掌握并学会至少四-五种保单整理技巧和方法
2.观摩至少三个保单整理的实战案例
3.提升客户愿意配合整理的切入话术
4.掌握保单整理结果呈现的技巧获取客户认同，学习从保单中发现新的营销商机的方法。
课程对象： 银行支行长、理财经理
授课方式：线下教学+实点案例分析+学员练习+学员研讨
课程大纲/要点：
一、 为何要做保单整理？
1、市场发展与变革对理财经理营销技能提了新挑战
2、理财经理专业转型的职业素养需要
3、推进保单整理的几种场景和时机
（1）与客户KYC时
（2）主题沙龙时
（3）金融服务专项活动
二、 保单常见类型及需要关注的重点
1、重大疾病：定额型、保额递增型、定期和终身型、两全型
2、医疗险：基础医疗险、中端百万医疗险、高端医疗险
3、年金险：领取时间、比例、身故保障、分红金额
4、终身寿险/定期寿险：杠杆比、递增比例、满期时间
5、分红险：历史分红数据、分红水平、推演保单利益
6、万能险：保单结构、保证结算利率及相关规定、帐户费用、有无附加险、保障成本、实际结算利率
7、投连险：投资帐户现值、投资单位数、投资价格、人寿规定、转换规定、历史表现、领取规定
8、意外险：有无免赔额、报销比例、是否全险、最长续保期限、理赔地域、是否有津贴等。
三、保单整理中的“五看”
1) 一看保险责任
2) 二看保险免责
3) 三看保单服务
4) 是否与身家相匹配
5) 有无计算总利益
四、保单整理中常见问题
1、受益人未指定
2、续保风险
3、健告问题
4、现金价值
五、保单整理方法技巧和案例
1、保单整理方法
（1）记录保单要素
（2）制作保单整理表
（3）制作交费一览表
（4）制作饼图、柱状图并进行说明
案例分享：李总、程小姐保单整理案例
詹先生保单整理案例
2、保单整理呈现
（1）呈现哪些重点？
（2）如何做专业呈现？
（3）如何营销前置？
案例研讨：詹先生保单事理实录
六、学员演练
互动演练：
1、提供几份不同内容的保险合同及条款，学员尝试现场整理保单。
2、学员对保单结果呈现进行练习，老师点评。
[本大纲版权归老师所有，仅供合作伙伴与本机构业务合作使用，未经书面授权及同意，任何机构及个人不得向第三方透露]
