学习费用：面议
课时安排：1天/6小时
主讲老师：张淼
课程简介：银行是通过存款、贷款、汇兑、储蓄等业务，承担信用中介的金融机构。银行是金融机构之一，而且是最主要的金融机构，它主要的业务范围有吸收公众存款、发放贷款以及办理票据贴现等。在我国，中国人民银行是我国的中央银行。
课程背景：
在国家大力发展市场经济，重点扶持小微企业、个人经营，及个人消费。但在金融机构竞争白热化、产品业务同质化的环境中，同时小微客户的资金需求趋于短、小、频、急等特点，并在办理方式上更为需要线上信用形式的贷款发放。所以各家金融机构在现阶段的经营中，线上信用类型的贷款发放，成为了竞争的“红海”。如何更为高效的发展线上信用贷业务，使各营销岗位有效掌握相应的营销形式及流程技巧，更好的拓展及维护生产经营贷业务，特此编辑此课程。
课程收益：
一、掌握小微信贷业务发展的底层逻辑与核心思维；
二、掌握小微信贷业务主力客群资源盘点及需求分析；
三、掌握线上信用贷款业务的电话营销等方法流程技巧；
四、掌握线上信用贷款业务的线上营销等方法流程技巧。
授课方式：专业讲解、头脑风暴、主题研讨、行动学习、案例分享、情景演练
参训岗位：关键业务部室人员、支行行长、业务分管行长、客户经理等相关岗位
课程大纲：
Part A：小微信贷业务发展常见困惑及经营思路
一、小微信贷业务发展常见困惑：
（一）总行分行层面：
1、利润空间压缩——业务方向及结构调整
2、业务质量下降——风控模型及技术调整
3、运营效能较低——运营流程及人员调整
（二）部室支行层面：
1、市场版图碎片化，营销打法游击化
2、获客渠道零散化，客户资源个人化
3、过程管理粗犷化，工作状态被动化
二、小微业务发展经营思路：
（一）信贷业务发展核心思维——“资金流”的变化规律
1、辖区内行业分布
2、辖区内主力客群
（二）业务开拓模式——“双轮”并进（网格化经营体系）
1、批量渠道模式
2、零售拓展模式
（三）过程精细化管理——“四维”一体
1、目标管理：全年任务完成进度把控
2、资源管理：主力行业客群资源管理
3、过程管理：例会制度、人员管理、网格化经营体系
4、绩效管理：结果指标考核+行为指标考核
（四）高效落地执行模型——“三点”联动
1、关键行为：拓展、维护、联动
2、关键技能：营销、风控、心态调整
3、关键工具：线上及线下工具的使用
Part B：小微业务内外部渠道资源盘点
一、小微信贷业务“内部”及“外部”渠道资源盘点
✯【头脑风暴】：符合本行实际情况的小微信贷业务内部渠道资源有哪些？如何利用？
（一）小微信贷业务内部渠道资源盘点
1、存量住房按揭客户
2、现有即将到期客户
3、过往资信良好客户
4、优质存款理财客户
5、聚合支付活跃客户
6、优质信用卡类客户
✯【头脑风暴】：小微信贷业务按照行业或地域等不同维度可进行怎样的分类？
（二）小微信贷业务外部渠道资源盘点
1、主力行业：食品、餐饮住宿、制造业、物流、医疗、教育、文化、装修等
2、园区企业：工业园、产业园、物流园、商贸园、科技园等
3、专业市场：批发市场、建材市场、冷链市场等
4、商圈资源：沿街商户、购物中心、服装城、超市、家居城等
5、企业集群：产业集群、上下游、供应链、政府采购、企业园区等
6、政府渠道：税务局、工商局、科技局、环保局、烟草局等
7、商会协会：地方商会、行业协会等
✯【头脑风暴】：各类小微信贷客户的营销触达方式应如何匹配效能较高？
二、小微信贷业务营销触达形式流程
（一）信贷业务区域网格化营销体系构建
1、区域资源规划：辖区内渠道、资源、区域盘点划分
2、营销团队组建：“内部”及“外部”团队
3、持续深耕网格：见效与固化的核心环节！
4、PDCA式生产：上升式良性循环
5、存量客户深挖：潜力价值深挖
6、他行客户策反：精准分析、有效对比、适时切入、利益吸引
（二）信贷业务电话营销“六步曲”
1、前期准备：客户资料梳理，营销工具及状态调整
2、有效开场：降低客户抵触，快速切入产品业务
3、产品讲解：数字化、案例化、对比化
4、异议处理：理解、解释、建议
5、及时登记：工具表单使用，及时登记更新
6、后续跟进：拜访频率及跟进计划规划
（三）小微信贷业务线上营销流程技巧
1、微信客户管理与分类
2、微信客户备注与维护
（四）信贷业务活动营销组织策划
1、沙龙活动：老客户、新客户
2、会议营销：财税培训、展会营销、银企对接会、经销商会议
3、公益讲座：健康、税务筹划
4、企业顾问：企业全经营周期顾问咨询
5、产品说明会：公开发布、微信发布
6、特色活动：留学培训、客户痛点规划
7、定点宣传：专业市场、社区、园区
（五）小微信贷业务产业链营销
1、供应商——核心企业——采购商
2、目标选择：小微信贷业务产业链营销
3、切入点选择：解决采购、销售问题
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