学习费用：面议
课时安排：2天/6小时一天
主讲老师：郑文斯
课程简介：市场营销（Marketing），又称作市场学、市场行销或行销学，MBA、EMBA等经典商管课程均将市场营销作为对管理者进行管理和教育的重要模块包含在内。
课程大纲：
一、理念篇: 新时代的保险“真功能”
模块一,长期保险对客户的真正意义
1. 新经济衍生的财富冲击和人生风险
2. 客户生命周期与相对应财务保障需求分析
3. 风险管理金三角
4. 科学保险配置比例
二、产品篇: 产品亮点与卖点提炼技巧
模块一, 大额年金险营销和重新包装
1. 年金险在资产组合中的角色
2. 从保障与梦想角度谈卖点
3. 从高净值人士的养老、教育、传承角度谈卖点
4. 年金险对应不同人群的各种功能和用途
5. 直击客户痛点的销售话术分享
6. 重点产品示范与演练
模块二, 大额终身寿险营销和重新包装
1. 终身寿险在资产组合中的角色
2. 从高净值人士的资产配置、财富保全、法商、传承角度谈卖点
3. 从个性化客户需求角度谈卖点
4. 终身寿险对应不同人群的各种功能和用途
5. 直击客户痛点的销售话术分享
6. 重点产品示范与演练
三、客户篇: 客户分类管理
模块一, 高净值客户基本画像与相关特征
1. 从家庭身份分类和分析
2. 从财富来源分类和分析
3. 从生命周期分类和分析
模块二, 客户需求挖掘
1. 高净值客户需求的精准把握
2. 高净值客户的需求差异
3. “共同富裕”下衍生的客户新需求
4. 如何利用SPIN挖掘高净值客户的隐含需求
5. S: 情景营造的技巧
6. P: 个性化问题诊断的技巧
7. I: 关键痛点的挖掘与启发引导
8. N: 需求认同与成功解决问题的画面感
9. 不同类型高净值客户的软肋和聊天兴趣点
10. SPIN 场景演练
模块三, 客户名单排序
1. 客户名单梳理
2. 客户需求预判和梳理
3. 按营销难度安排邀约顺序
四、销售篇: 销售流程和技巧
模块一, 客户邀约
1. 熟悉和不熟悉客户邀约
2. 邀约话术和演练
模块二, 新时代客户获取和信任建立
1. 社群建立与经营
2. 微信经营与客户转化
3. 抖音获客和引流
模块三, 获得承诺
1. 量身订制财富保障方案: FABE产品说明法
2. 快速成交和提升成交金额技巧
3. 异议处理
[本大纲版权归老师所有，仅供合作伙伴与本机构业务合作使用，未经书面授权及同意，任何机构及个人不得向第三方透露]
