学习费用：面议
课时安排：1天/6小时
主讲老师：谢金孝
课程简介：金融指的是在经济生活中，银行、证券或保险业者专门从市场主体处去筹得资金，然后再借贷给其它市场主体的经济活动。金融主体通过金融工具把资金流向稀缺的地方，整个过程无非是对货币进行发行、投放、流通和回笼，各种存款的吸收和提取。
课程目标：
1. 理解增额终寿的特点及销售重难点；
2. 学会分析客户需求并掌握需求问询逻辑；
3. 掌握产品功能沟通技巧及画图技术。
课程对象：保险业务员/银行理财经理
课程方式：讲授、案例解读、工具训练及通关
课程大纲：
一、产品选择上的沟通技巧
1、需求询问——建立产品选择的壁垒（对话练习）
1) 3个提问
2) 3次继续提问
3) 建立增额终寿营销的客户核心关切
2、财富推演——建立产品选择的重心（画图讲解）
1) 1张图+2个方向讲解逻辑
2) 建立有利于增额终寿的产品评估着眼点
3、财能契合——建立产品选择的格局（金句练习）
1) 1个金句+1条天道拷问灵魂
2) 建立有利于增额终寿销售的信任基石
二、产品功能上的沟通技巧
1、经济能力平移——现金流的乾坤挪移（画图讲解）
1) 定义经济能力平移
2) 建立有利于增额终寿的功能设定认同
2、收益模型加持——两种收益模型对比（画图讲解）
1) 对比图讲解法
2) 2类产品2种收益模型
3) 强化收益模型辨识度
4) 建立有利于增额终寿销售的功能设定认同
3、法律风险规避——两类法律风险规避（公式应用）
1) 2个公式+2道减法
2) 树立逆向思维意识
3) 建立有利于增额终寿销售的功能设定认同
三、关键节点上的沟通技巧
1、经济能力象限图——分析客户需求（画图+关键金句）
1) 讲述图解法
2) 4类客户区隔
3) 客户揣摩——需求分析——产品供给
2、价值评估维度图——处理客户异议（画图讲解）
1) 讲解图解法
2) 1套评估系统+3个价值维度
3) 把异议处理从辩论升级成降维打击
4) 建立有利于增额终寿销售的产品评价标准
3、提升活动率的几种销售逻辑
1) 储蓄搬家逻辑
2) 社保加持逻辑
3) 服务加持逻辑
4) 客户促成（画像讲解）
