学习费用：面议
课时安排：1天/6小时
主讲老师：虞昕
课程简介：保险是指投保人与保险公司签订保险合同，投保人向保险公司缴纳一定的保险费用，保险公司为合同约定的被保险人提供一定的保险责任和保障，一旦合同约定的保险事故发生，保险公司需承担保险条款约定的理赔责任或给付保险金。
课程背景：
随着养老已经成为当下最重要的民生问题，国家越来越重视国民的养老问题，出台系列养老政策，“养老”这个话题已经成为当下银行在保险销售时的一个最主要的话题。
然而，年轻的理财谈及“养老”的话题，还是存在一系列的痛点问题：
1. 不了解养老现状；
2. 对保险作为养老金的功能性了解不深入；
3. 无法切身体会老年时的需求；
4. 不懂养老的重点是什么等。
本课程将采用训战一体化的方式，深入分析养老市场，不同阶段的养老需求是什么，以及一份完整的养老解决方案应该包括哪些内容。结合当下银行销售人员的营销习惯，训练其开拓养老客户。
课程收益：
1. 完整地了解当下养老市场全貌；
2. 深入了解养老三大支柱的优缺点；
3. 了解商业保险作为养老金的优势；
4. 学会如何帮助客户设计完整的养老解决方案；
5. 让理财经理学会面对不同养老需求的客户。
学员对象：保险公司营销人员、银行零售条线理财经理，私行PB等销售人员；
教学方式：理论讲授、案例分享、小组研讨、活动演绎、专业点评等。
课程大纲：
一、认识“养老”这件事
1. 何为幸福的晚年生活；
2. 中国人常见的养老幻象；
3. 真正的养老需要关注什么？
1) 养老金是否充足；
2) 能否链接到优质养老资源；
二、如何科学规划养老金
1. 全生命周期下的养老规划；
2. 养老金三大支柱；
1) 社保；
2) 企业年金/职业年金；
3) 个人养老金及商业养老保险；
3. 养老金必须具备的特质；
4. 商业保险作为养老金的功能及优势；
5. 常见作为养老金的保险类型以及补充方式；
1) 终身年金保险作为养老金的特点及优势；
2) 增额终身寿险作为养老金的特点及优势；
3) 专属养老年金作为养老金的特点及优势；
6. 如何快速高效解读保险产品
1) 通过功能判断产品的“好”与“坏”；
2) 解读条款时如何避免踩雷；
三、不同养老阶段如何选择合适的养老服务
1. 养老的三个阶段及其特点；
1) 休闲养老期
2) 功能衰退期
3) 全程陪护期
2. 不同养老阶段应如何选择与之匹配的养老服务；
3. 如何构建全方位产品➕服务的养老生态圈；
1) 为做好养老准备，需提前规划哪些保险；
2) 优质的养老服务应具备哪些条件；
四、如何为不同年龄、阶层的客户设计养老规划
1. 跟什么人谈养老；
2. 不同年龄层的客户如何选择商业养老保险；
1) 中年-退休前客户的养老规划
2) 退休后客户的养老风险与传承安排
3. 不同段位的客户养老需求及面谈侧重点；
1) 大众客户关注基本养老需求的满足；
2) 财富客户关注品质养老；
3) 高净值客户关注尊严养老及养老生态圈。
五、养老面谈演练
1. 财富类客户，有稳定收入来源；
2. 固定资产较多，现金流不足的客户；
3. 超高净值客户，追求养老圈层的销售演练；
4. 现金流充沛，对养老很自信的客户；
5. 不同年龄层的客户如何选择商业养老保险；
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